إذا كنت قد تحدثت من قبل مع أحد وكلاء التأمين على الحياة ، فهناك فرصة جيدة لإخبارك بأن الحصول على سياسة أكبر - أو الاستثمار في الأقساط السنوية - هو مفتاح راحة البال المالية. قد يكون الأمر كذلك ، ولكن قبل أن تعض ، يجب أن تدرك أن الوكيل لديه حوافز لبيع أنواع معينة من السياسات بدلاً من السياسات الأخرى.
يتم دفع معظم المهنيين الذين يبيعون التأمين إلى حد كبير على أساس العمولة. في الواقع ، فإن معظم الوكلاء ليسوا حتى موظفي الشركة. في أكثر الأحيان ، إنهم مقاولون مستقلون يتم تعويضهم بناءً على مقدار ما يبيعونه ، مع عمولات أعلى لأنواع معينة من المنتجات.
هذا لا يعني بالضرورة أنهم يقدمون المشورة التي لا تناسب احتياجاتك المالية. بموجب القانون ، يتعين على الوكلاء تقديم سياسات تستوفي معايير معينة من "الملاءمة". بمعنى آخر ، يجد المستهلك الذي اكتشف لاحقًا أن التغطية غير مناسبة لوضعه المالي أو لها يمكنها تقديم شكوى.
الدافع الكبير للبيع
لا يزال ، لدى الوكلاء دافع كبير للبيع بقدر الإمكان. عندما يقوم الوكلاء أو السماسرة ببيع بوليصة تأمين على الحياة ، فإنهم عادةً ما يحملون أكثر من نصف قسط السنة الأولى. يمكن أن يصل ذلك إلى مئات أو حتى آلاف الدولارات ، اعتمادًا على حجم السياسة. وغالبًا ما يحصلون أيضًا على ما يسمى عمولات "التجديد" ، والتي يمكن أن تصل إلى 7.5٪ من أقساط التأمين خلال السنوات التسع المقبلة التي تحتفظ بها في السياسة. علاوة على ذلك ، تمنح بعض السياسات للوكيل رسوم "ثبات" صغيرة سنويًا.
لجان التجديد
بدأت بعض شركات التأمين في الاستغناء عن عمولات التجديد الخاصة بوثائق الأجل ، وهو النوع الأساسي لمنتج التأمين على الحياة. هذا هو أحد الأسباب وراء محاولة مندوبي المبيعات دفع سياسات الحياة الكاملة ، والتي تجمع بين التأمين على الحياة ومكون الادخار بفوائد ضريبية. تدوم التغطية الكاملة للحياة لفترة أطول - العمر الكامل للشخص المؤمن عليه - وتميل إلى إشراك مبالغ كبيرة بالدولار ، مما يؤدي إلى زيادة يوم الدفع للوكيل. والسؤال المطروح قبل شراء مثل هذه السياسة هو ما إذا كانت طريقة أفضل لتوفير الأمن المالي لنفسك من الخيارات الأخرى ، مثل الأوراق المالية أو الأقساط السنوية.
سياسة "المخلوطة"
عندما يتقاعس العملاء عن تكلفة خطة حياة كاملة ، قد يقترح بعض الوكلاء سياسة "ممزوجة" ، وهي في الأساس مزيج من منتجات التأمين الكاملة على الحياة والمدة. يحصلون على عمولة أصغر مما لو كانوا يبيعون سياسة حياة كاملة تقليدية ، ولكن أكثر مما لو كانوا قد اشتريت خطة مدة.
عادة ، لا يدفع العملاء أكثر أو أقل عند الشراء مباشرة من شركة النقل أو من خلال وسيط. تقوم الوساطة بتقسيم العمولة مع وكيل التأمين على الحياة ، لكن المبلغ الإجمالي للأجور يبقى كما هو. إذا كنت تقدر الخدمة الشخصية للسمسار ، فلن تضطر إلى دفع المزيد لاستخدام واحدة.
المعاشات: الأعمال التجارية المربحة
مع المزيد من شركات التأمين على الحياة التي تبيع مجموعة متنوعة من المنتجات المالية اليوم ، غالباً ما يكسب الوكلاء أكثر عندما يبيعون الأقساط السنوية. إن الأقساط الثابتة ، التي تدفع للمالك مبلغًا محددًا كل عام ، لا تزال هي صناعة الخبز والزبدة. لكن العديد من الممثلين يقدمون منتجات أكثر تعقيدًا وغالبًا ما تدفع عمولات أعلى بكثير.
على سبيل المثال ، يقدم الأقساط السنوية المتغيرة ميزة رصيد نقدي حيث يعتمد الدفع جزئياً على أداء الأسهم والسندات وصناديق الاستثمار المختلفة التي اختارها المالك. يمكن أن تحصل هذه السياسات على عمولات تتراوح بين 7 ٪ و 8 ٪ من المبلغ المستثمر ، وتقسيمها بالتساوي تقريبا بين الناقل ووكيل البيع. وفي الوقت نفسه ، يحصل المستثمر على منتج يتقاضى في كثير من الأحيان 3٪ أو حتى 3.5٪ من رصيد الحساب برسوم سنوية - أعلى بكثير من معظم مصروفات حساب صناديق الاستثمار المشترك - وفرض عقوبات شديدة على السحب المبكر.
ربما أكثر إثارة للجدل هو الأقساط السنوية المفهرسة للأسهم. هنا ، تعتمد العائد على مدى جودة مؤشر مثل S&P 500 مع مرور الوقت. بالإضافة إلى كونه معقدًا نسبيًا ، فقد اشتعلت هذه المنتجات أيضًا بسبب دفعها للوكلاء بسخاء. يتلقى البائعون عادة عمولات تزيد عن 5٪ في كل مرة يبيعون فيها عمولات.
هذا لا يعني أن معظم مندوبي التأمين على الحياة يحققون دخلاً هائلاً. وفقًا لمكتب إحصاءات العمل ، كان متوسط راتب 2012 لوكلاء التأمين هو 48،150 دولارًا متواضعًا (كان متوسط الراتب 63،400 دولار). يمكن أن تكون السنوات الأولى الأولى من تطوير قاعدة عملاء صعبة بشكل خاص ، حيث تستغرق أقل من 20٪ من الوكلاء الجدد أكثر من أربع سنوات. ومع ذلك ، يقول الخبراء إن فهم نموذج الدفع في الصناعة يمكن أن يساعد المستهلكين على تقدير السبب في أن بعض الوكلاء قد يكونون متحيزون تجاه منتجات معينة على منتجات أخرى.
الخط السفلي
عندما تقارن بين المنتجات المختلفة ، اسأل الوكيل أو الوسيط عن مقدار العمولة التي يقوم بها كل منهما. إذا رفضوا إخبارك ، فقد ترغب في العثور على شخص يشاء. وبالطبع ، يمكنك التسوق للحصول على عروض الأسعار من عدة مصادر قبل شراء أي منتج.
