ما هو البيع توحي (Upselling)؟
البيع الإيحائي (المعروف أيضًا باسم البيع الإضافي أو البيع الإضافي) هو أسلوب مبيعات حيث يسأل الموظف عميل ما إذا كان يرغب في تضمين عملية شراء إضافية أو يوصي بمنتج قد يلائم العميل. يستخدم البيع توحي لزيادة كمية شراء العميل وإيرادات الأعمال. في كثير من الأحيان ، يكون البيع الإضافي أصغر بكثير من الشراء الأصلي وهو منتج تكميلي.
الماخذ الرئيسية
- البيع الموحى ، أو الإمتداد ، هو عندما يتم تقديم سلع أو خدمات إضافية إلى مشترٍ لمنتج أو خدمة رئيسية. وتشمل أمثلة البيع الموحى ضمانات ممتدة يقدمها بائعي الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات ، وكذلك الإلكترونيات. عادةً ما تكون العناصر الناشئة أكثر قيمة من القيمة الرئيسية ، ولكنها تهدف إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
فهم بيع توحي
الفكرة وراء هذه التقنية هي أنها تحتاج إلى جهد هامشي مقارنة بالإيرادات الإضافية المحتملة. هذا لأن الحصول على المشتري للشراء (غالباً ما يعتبر الجزء الأصعب) قد تم بالفعل. بعد أن يلتزم المشتري ، يكون بيع إضافي يمثل جزءًا صغيرًا من عملية الشراء الأصلية أكثر احتمالًا.
ومن الأمثلة النموذجية على مبيعات الإضافات الضمانات الموسعة التي يقدمها بائعي الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات والإلكترونيات. يولد مندوب مبيعات في وكالة بيع سيارات أيضًا مبيعات مهمة إضافية عن طريق اقتراح أو إقناع مشترٍ يجلس على مكتبه أو مكتبها بأن المشتري سيكون أكثر سعادة مع السيارة مع خيارات قليلة أو عدة خيارات إضافية.
بمجرد أن يلتزم مشتر سيارة بشراء النموذج الأساسي ، فإن إضافة خيارات (من الداخل مزخرف بالجلد ، ونظام ستيريو ممتاز ، ومقاعد ساخنة ، وفتحة سقف ، وما إلى ذلك) يمكن أن يعزز بشكل كبير سعر الشراء النهائي.
كيف يعمل بيع موحية
يمكن أن تتخذ عمليات البيع الموحية أشكالًا متعددة وفقًا لفئة العمل. في أحد متاجر البيع بالتجزئة ، يمكن للموظف اقتراح إكسسوارات لمرافقة قطعة من الملابس ، مثل الوشاح والقفازات للذهاب إلى معطف جديد. في إعداد المطعم ، يمكن أن يشير النادل إلى الأطباق الجانبية لاستكمال الطبق الرئيسي الذي أمر به المستفيد. وبالمثل ، في الحانات التي يتم تقديم الطعام فيها ، قد يوصي السقاة بالمقبلات لمرافقة المشروبات التي تم طلبها ، أو العكس. قد يقترح السقاة أيضًا علامات تجارية عالية المستوى من المشروبات التي يمكن مقارنتها بالنوع الذي طلبه المستفيد.
يمكن العثور على تقنية المبيعات هذه بسهولة في صناعة مبيعات السيارات. قد يعرض مندوب المبيعات ، بعد ضمان التزام العميل بشراء سيارة ، إضافة إضافات مثل الضمان الممتد والخدمة على جانب الطريق. اعتمادًا على الطراز والطراز ، قد يقترحان أيضًا تضمين المزيد من الميزات تتجاوز النموذج الأساسي للسيارة. يمكن أن يشمل ذلك شراء سيارة مزودة بمعدات صوتية أكثر تطوراً أو حزمة اتصالات تربط هاتف السائق بلوحة قيادة السيارة أو كاميرا الرؤية الخلفية أو محرك أكثر قوة أو تدفئة المقاعد. قد يحاولون أيضًا إقناعهم بترقية طراز مختلف يتضمن هذه الميزات وغيرها بسعر أعلى مقارنةً بالطراز الأصلي الذي درسوه.
تخطيط السفر ، سواء تم ذلك من خلال وكالة أو منصة على الإنترنت ، يمكن أن يتميز ببيع موحية. عادة ، سيتم تقديم توصيات إلى بوكر السفر حول صفقات الطرود الخاصة بالسكن وتذاكر السفر وتأمين المسافر والنقل البري في الوجهة ، بالإضافة إلى اقتراحات بجولات للحجز ومواقع أخرى للزيارة أثناء رحلتهم. للأحداث المتكررة ، قد يتم تقديم أسعار خاصة للمسافر للحجز مقدمًا في نفس الرحلة للعام التالي.
