ما هو الإفراط في البيع
يحدث البيع الزائد عندما يواصل مندوب مبيعات عرض مبيعاته بعد أن يقرر العميل الشراء بالفعل. قد يؤدي هذا الخطأ في بعض الأحيان إلى إزعاج العميل وقد يتسبب في تغيير العميل عن آرائه ، مما يؤدي إلى انهيار الصفقة.
انهيار الإفراط في البيع
يمكن أن يكون البيع المفرط محاولة لإقناع العميل بأن عنصرًا إضافيًا سيعزز ما يتطلعون إلى شرائه ، أو أن إصدارًا أكثر تكلفة قد يكون خيارًا أفضل. يعتبر البيع المفرط أكثر شيوعًا في منافذ البيع بالتجزئة حيث يعمل الزملاء على أساس العمولة أو من خلال المكافآت المرتبطة بالمبيعات ، وبالتالي لديهم حافز على البيع بأكبر قدر ممكن ، بغض النظر عن احتياجات العملاء. وكثيرا ما اتهم وكلاء السيارات من الإفراط في البيع. يفشل شركاؤهم في المبيعات أحيانًا في إدراك أن بإمكانهم تحقيق إيرادات أكبر بكثير من خلال العملاء العائدين والإحالات أكثر مما يمكنهم عن طريق تضليل العملاء في دفع تكاليف إضافية لا يحتاجون إليها ولا يريدونها. إنهم على استعداد للتضحية بإنصاف العلامات التجارية على المدى الطويل من أجل البيع على المدى القصير عن طريق بيع العملاء على أي شيء وكل شيء.
عيوب الإفراط في البيع
على الرغم من أنه قد يتم بحسن نية ، إلا أن البيع المفرط عادة ما يضر أكثر من النفع. يعرف كبار مندوبي المبيعات متى يتم إغلاق البيع ومتى يكون العميل جاهزًا للشراء. يمكن أن يكون للإفراط في البيع تأثير سلبي على النتيجة النهائية للشركة. كما يمكن أن يثير الشكوك في ذهن المشتري ويمكنه فعل ذلك في اللحظة المحددة عندما يبحث العميل عن سبب للاعتقاد بأنهم يتخذون الاختيار الصحيح. البيع المفرط يعطي المشتري سببًا للتوقف ويسأل نفسه إذا كان يدفع أكثر من اللازم ، أو إذا كان العنصر أكثر مما يحتاجون إليه. حتى إذا لم يتراجع المشتري في حالة البيع المفرط ، فإن البائع يخاطر بتكوين توقعات زائفة لا يمكن الوفاء بها مطلقًا ، وفي هذه الحالة يمكن أن يضر بمصداقيته بصفته بائعًا موثوقًا به.
هناك أسباب للاعتقاد بأن المزالق المرتبطة بالإفراط في البيع أصبحت اليوم أسوأ من أي وقت مضى. تظهر الأبحاث أن المشترين اليوم أكثر اطلاعًا وتعليماً من أي وقت مضى. مع الوصول غير المحدود إلى المعلومات ، من المحتمل أن يكون المشترون قد قاموا بحصتهم في البحث ، وربما يكونوا قد قرروا قبل التحدث مع أخصائي مبيعات. لقد أدى هذا الوصول إلى المعلومات إلى تغيير ديناميكية المبيعات ، حيث لم يعد ممثلو المبيعات مصدر المعلومات الوحيد للمستهلك. في كثير من الأحيان ، يمكن أن يستفيد مندوبو المبيعات من البيع اللين أو تقديم خيارات متنوعة للعملاء. البيع على أساس الاحتياج عادة ما يكون بديلاً مفضلاً للإفراط في البيع.
