ما هي استراتيجية قائد الخسارة؟
زعيم الخسارة هو منتج أو خدمة يتم تقديمها بسعر غير مربح ، ولكن يتم بيعها لجذب عملاء جدد أو لبيع منتجات وخدمات إضافية لهؤلاء العملاء. تعتبر قيادة الخسائر ممارسة شائعة عندما تدخل الشركة إلى السوق لأول مرة.
في الأساس ، يقدم قائد الخسارة عملاء جدد لخدمة أو منتج على أمل بناء قاعدة عملاء وتأمين الإيرادات المتكررة في المستقبل.
شرح إستراتيجية قائد الخسارة
يمكن أن تكون الخسارة الرائدة استراتيجية ناجحة إذا تم تنفيذها بشكل صحيح. والمثال الكلاسيكي هو شفرات الحلاقة. جيليت ، على سبيل المثال ، تمنح وحدات الحلاقة الخاصة بها بعيدًا مجانًا مع العلم أن على العملاء شراء شفرات الاستبدال الخاصة بهم ، حيث تحقق الشركة أرباحها.
يجادل معارضو ممارسات تسعير قائد الخسارة بأن الإستراتيجية مفترسة بطبيعتها ومصممة لإجبار المنافسين على الخروج من العمل.
مثال آخر هو وحدة ألعاب فيديو Xbox One من Microsoft. تم بيع المنتج بهامش منخفض لكل وحدة ، لكن Microsoft عرفت أن هناك إمكانية للربح من بيع ألعاب الفيديو ذات الهوامش العالية والاشتراكات في خدمة Xbox Live الخاصة بالشركة. تعتبر استراتيجية زعيم الخسارة شائعة في جميع أنحاء صناعة ألعاب الفيديو ، وفي معظم الحالات ، تُباع لوحات المفاتيح بأقل من تكلفة الإنشاء.
تقليديا ، لا تمثل الخسارة تكاليف التصميم. تُعرف استراتيجية قائد الخسارة أيضًا باسم تسعير الاختراق حيث تحاول الشركة المصنعة اختراق السوق عن طريق تسعير منتجاتها المنخفضة.
قادة الخسائر ومحلات البيع بالتجزئة
يستخدم كل من متاجر الطوب وقذائف الهاون والمتاجر عبر الإنترنت أسعار زعيم الخسارة. كثيرا ما تسعر هذه الشركات بعض العناصر منخفضة للغاية بحيث لا يوجد هامش ربح. الأمل هو أنه بمجرد قيام المتسوق بشراء المنتج من المتجر أو الموقع ، فإن المتسوق سوف يشتري منتجات أخرى ويصبح مخلصًا للعلامة التجارية. لسوء الحظ ، بالنسبة لأصحاب الأعمال ، يغادر المستهلكون في بعض الأحيان دون شراء منتجات أخرى أو الاشتراك في العلامة التجارية. تسمى هذه الممارسة الاستهلاكية المتمثلة في القفز من متجر إلى آخر والتقاط عناصر زعيم الخسارة اختيار الكرز.
يضع بعض تجار التجزئة قادة الخسائر في الجزء الخلفي من متاجرهم ، لذا سيتعين على المستهلكين السير عبر منتجات أخرى أغلى ثمناً للوصول إليها.
قادة الخسارة والأسعار التمهيدية
التسعير التمهيدي يمكن أيضا أن يكون زعيم الخسارة. على سبيل المثال ، قد تقدم شركة بطاقات الائتمان معدلًا تمهيديًا منخفضًا لإغراء العملاء باستخدام البطاقة أو تحويل أرصدةهم الحالية. ثم ، بعد تعطل العميل ، ترفع الشركة أسعار الفائدة. وبالمثل ، غالبًا ما تقدم شركات الكابلات أسعارًا منخفضة ، وأحيانًا في حيرة ، لفترة أولية لجذب عملاء جدد أو لجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين.
الماخذ الرئيسية
- تقوم إستراتيجية قائد الخسارة بتسعير منتج أقل من تكلفة الإنتاج. نظرًا لاستراتيجية مثيرة للجدل ، يتم حظر الخسارة الرائدة في 50٪ من الولايات الأمريكية وبعض الدول الأوروبية. تستخدم بعض الشركات الإستراتيجية عند اختراق أسواق جديدة لكسب حصتها في السوق. يمكن للشركات الكبيرة تحمل سعر المنتج دون هامش لأن لديهم منتجات أخرى يمكنهم بيعها بشكل مربح للتعويض عن الخسارة.
مساوئ استراتيجية قائد الخسارة
بالنسبة للشركات التي تستخدم استراتيجية زعيم الخسارة ، فإن الخطر الأكبر هو أن العملاء قد يستفيدون فقط من أسعار زعيم الخسارة وعدم استخدام أي من منتجات وخدمات الشركة الأخرى. بالإضافة إلى ذلك ، يشكو بعض أصحاب الأعمال الصغيرة من أنهم لا يستطيعون التنافس مع الشركات الكبيرة التي يمكنها استيعاب الخسائر التي تنطوي عليها هذه الاستراتيجية.
أخيرًا ، قد يواجه موردو الشركات الذين يتبعون استراتيجية قائد الخسارة ضغوطًا للحفاظ على أسعارهم منخفضة حتى تتمكن الشركة التي تستخدم استراتيجية قائد الخسارة من الاستمرار في ذلك.
