ما هي المبيعات غير المباشرة؟
المبيعات غير المباشرة هي بيع سلعة أو خدمة من قبل طرف ثالث ، مثل شريك أو شركة تابعة ، بدلاً من موظفي الشركة. قد يتم استخدام المبيعات غير المباشرة مع جهود المبيعات المباشرة للشركة أو يمكن استخدامها بدلاً من تعيين موظفي المبيعات. غالبًا ما تتم المبيعات غير المباشرة من خلال الموزعين ، مثل المتاجر المتخصصة وتجار التجزئة الكبار.
قد تتناقض المبيعات غير المباشرة مع المبيعات المباشرة ، حيث يشتري المستهلكون مباشرة من الشركة المصنعة.
كيف المبيعات غير المباشرة العمل
يمكن أن تسمح المبيعات غير المباشرة للشركة بزيادة المبيعات بسرعة دون الحاجة إلى توظيف المزيد من موظفي المبيعات. غالبًا ما تلجأ الشركات إلى المبيعات غير المباشرة عندما يفوق الطلب على المنتج قدرة الشركة على توظيف مندوبي مبيعات أكفاء ، أو عندما يكون سعر المنتج منخفضًا جدًا بحيث لا تبرر قوة مبيعات كبيرة. يعد استخدام استراتيجية المبيعات غير المباشرة فعالًا أيضًا لأنه يتيح أن تكون التكلفة المرتبطة بعملية البيع متناسبة مع مقدار النجاح الذي يحققه البائع.
استراتيجيات المبيعات غير المباشرة لديها بعض السلبيات ، ولكن. لأحد ، يمكن أن تقطع الرسوم المضافة إلى الهوامش. وفي بعض الحالات ، قد يؤدي استخدام الشركات التابعة أو الموزعين إلى تقليل التحكم في رسالة العلامة التجارية وخدمة العملاء للخطر. نظرًا لأن الشركات لا يمكنها إدارة فرق المبيعات غير المباشرة بنفس السهولة كما لو كانت داخلها ، فإن أي مشكلات قد تنشأ عن استخدام البائعين الخارجيين قد تكون صعبة ومكلفة. قد تواجه الشركات التي تستخدم مبيعات غير مباشرة وقتًا أكثر صعوبة في توصيل أهدافها وغاياتها إلى العميل.
الماخذ الرئيسية
- تنطوي المبيعات غير المباشرة على استخدام أطراف ثالثة لتسويق السلع أو الخدمات بالتجزئة وتجار التجزئة للمستهلكين النهائيين. تعد كل من الشبكات التابعة والبائعين ومندوبي المبيعات المستقلين ومختلف أشكال البيع بالتجزئة أمثلة على المبيعات غير المباشرة. لأن المبيعات غير المباشرة تنطوي على وسيط ، تعتبر الرسوم الإضافية ، وتقليل التحكم في صورة العلامة التجارية ، وخدمة العملاء غير المتسقة ، كلها مخاطر على المنتج.
استراتيجيات المبيعات غير المباشرة
هناك العديد من القنوات لبناء شبكة مبيعات غير مباشرة. يشملوا:
- الشركات التابعة: الشركة التي تبيع المنتجات أو الخدمات مقابل العمولة. استراتيجية مبيعات مشتركة قائمة على الإنترنت ، حيث يقوم الوسطاء الخارجيون بربط الشركات بالشركات التابعة. ستنشئ الشركات غالبًا حملات لمنتجاتها التي ستقوم الشركات التابعة بترويجها. هذا الهيكل فعال لأن الشركات التابعة يتم دفعها فقط عند إجراء عملية بيع. الموزعون: على غرار عمليات البيع التابعة والمشتركة مع مبيعات المنتجات التقنية ، مثل الأجهزة المحمولة والبرامج. يتفاعل البائعون غالبًا مع العميل في المبيعات المباشرة نيابة عن الشركة. مثال جيد على ذلك هو كيف يمكنك شراء هاتف ذكي من متجر لمزود الخدمة بدلاً من متجر الشركة المصنعة. مندوبي المبيعات / الوكلاء المستقلين: هؤلاء الممثلون المستقلون للمبيعات هم بنادق مستأجرة بشكل أساسي. جاذبيتها هي أن يتم زيادتها بسهولة لأعلى أو لأسفل ، مما يعني انخفاض النفقات العامة. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك وكلاء التأمين الذين يدفعون عمولات. تكامل النظام: عادةً ما يوجد في مبيعات المنتجات أو الخدمات التجارية بين الأعمال التجارية ، غالبًا ما يكون تكامل النظام خبراء استشاريين يقومون أيضًا بتقديم حلول للعملاء. على سبيل المثال ، قد تستخدم الشركة التي تقدم المشورة الفنية ومنتجات الأجهزة / البرامج مُدمج نظام في دور استشاري / مبيعات مختلط.
