تتمتع الصناعة المالية بمهارة كبيرة في ابتكار منتجات جديدة وتسويقها بنجاح للجماهير. لقد نجحت العديد من هذه المنتجات في كسب المال للمستثمرين والمؤسسات المالية التي تقدم لهم. فكر في صناديق الاستثمار والصناديق المتداولة في البورصة ، على سبيل المثال.
ومع ذلك ، فإن المنتجات الأخرى إما كانت كوارث مباشرة أو ما هو أسوأ ، فقد أوصل العالم إلى حافة الخراب المالي. إن المثال الرئيسي ـ أو ينبغي أن نقول الرهن العقاري ـ مثال على هذه المنتجات السامة سيكون بلا شك الأوراق المالية المدعومة بالرهن العقاري في الولايات المتحدة ، والتي تسبب انهيارها في عام 2007 - 09 في أزمة ائتمان عالمية والركود العظيم.
فيما يلي الخطوات العشر المشاركة في إنشاء منتج مالي جديد.
خلق شيء جديد
من الواضح أن إنشاء منتج مالي جديد يستلزم درجة أكبر من المخاطرة مقارنةً بتصنيع عنصر واجهة مستخدم. على سبيل المثال ، يواجه مورد منتج مالي جديد مخاطر ناشئة عن إدارة خاطئة للمخاطر أو تضارب في المصالح.
المخاطر الأكبر من المنتجات المالية الجديدة ، ومع ذلك ، تؤول بشكل مباشر على أكتاف العملاء. أذكر عدد مالكي المنازل الأمريكيين الذين واجهوا صعوبات مالية بسبب ارتفاع تكاليف تمويل الرهن العقاري بشكل حاد على قروض الرهن العقاري ذات المعدلات المرتفعة عندما ارتفعت أسعار الفائدة الأمريكية من عام 2003 إلى عام 2006.
بينما يمكن أن تحدث مشكلات المنتج الجديد من وقت لآخر في الصناعة المالية ، فإن الحقيقة هي أن هذه المنتجات تمر عمومًا بعملية تطوير صارمة قد تستغرق عدة أشهر حتى تكتمل.
1. مفهوم المنتجات المالية الجديدة
الخطوة الأولى في تطوير منتج مالي جديد هي وضع تصور له. يمكن أن تنشأ فكرة منتج جديد من مجموعة متنوعة من المصادر ، مثل طلب العميل أو قوة المبيعات الداخلية أو جهة خارجية. لقد نشأت الصناديق المتداولة في البورصة لأنها تخلصت من قيود الصناديق التقليدية المتبادلة عن طريق التداول في البورصة ، وبالتالي توفير السيولة والشفافية الفورية - وهي صفات ذات جاذبية هائلة للمستثمرين.
من ناحية أخرى ، من المحتمل أن تطورت سندات التعريفة أو سندات الكوبونات الصفرية لأن بعض الشرارة المشرقة في مؤسسة مالية برزت أن أخذ سندات مدتها 10 سنوات ، وتجريدها من كوبوناتها نصف السنوية العشرين ، وبيعها بشكل فردي من شأنه أن يؤدي إلى 21 معاملة منفصلة مؤهلة للعمولة (20 مدفوعات كوبون بالإضافة إلى أصل السند) ، بدلاً من معاملة سندات واحدة.
2. تطوير المنتج
الخروج بفكرة المنتج شيء ، لكن تطويره شيء آخر تمامًا لأن الشيطان موجود بالفعل في التفاصيل. في هذه المرحلة ، يتعين على فريق تطوير المنتج أن يترجم الفكرة إلى منتج ملموس يمكن بيعه لزبائن المؤسسة بربح معقول. يتعين على فريق التطوير أن يسير بخطى راسخة في ابتكار منتج ليس معقدًا بلا داعٍ (خطر حقيقي مع المنتجات المالية) ، كما أنه ليس سهل الفانيليا بحيث يسهل على المنافسة تكرارها.
يتم تحديد عملاء المنتج أيضًا في هذه المرحلة نظرًا لأن معظم الخطوات اللاحقة مدفوعة بما إذا كان المنتج مخصص لجمهور التجزئة ، أو ينبغي أن يستهدف العملاء المؤسسيين فقط.
3. المتطلبات التنظيمية والقانونية
يجب أن يفي المنتج الجديد بلوائح الأوراق المالية التي تفرضها السلطة المختصة. على سبيل المثال ، يقدم الإشعار التنظيمي 12-03 من هيئة تنظيم الصناعة المالية (FINRA) إرشادات للشركات المالية حول متطلبات الإشراف المعززة للمنتجات المعقدة. تعرف FINRA منتجًا معقدًا على أنه منتج ذو ميزات متعددة تؤثر على عوائد الاستثمار بطريقة مختلفة في ظل سيناريوهات مختلفة ، مثل الأوراق المالية المدعومة بالأصول أو الأوراق المهيكلة.
نظرًا لأن اللوائح مصممة بشكل أساسي لحماية مستثمري التجزئة من المنتجات أو الخدمات المشبوهة التي تقدمها الشركات التي لا ضمير لهم ، فإن ضمان امتثال المنتج الجديد تمامًا لجميع اللوائح السارية عليه أمر ضروري لضمان نجاحه (ناهيك عن تجنب الإحراج المحتمل لاحقًا). على الجانب القانوني ، ستضمن اللمحات القانونية للشركة حماية رأس المال الفكري المستثمر في المنتج من خلال الإيداعات اللازمة. سيؤكد الفريق القانوني أيضًا أنه تم الالتزام بالمتطلبات التنظيمية المتعلقة بقضايا مثل ملاءمة المنتج وتضارب المصالح.
4. العمليات
في هذه المرحلة من تطور منتج جديد ، يتم إبراز التفاصيل الدقيقة. ربما تكون هذه هي الخطوة الأكثر أهمية في عملية تطوير المنتج الجديدة بأكملها نظرًا لأنها تشمل جميع التفاصيل الرئيسية المتعلقة بتقديم المنتج. يتضمن ذلك تطوير النماذج والأوراق التي يتعين على العميل تعبئتها ، وضمان تنفيذ المعاملة بكفاءة على منصة الشركة وتحديد الخطوات التي تنطوي عليها معالجة التجارة في المكتب الخلفي. ويشمل أيضًا عناصر رئيسية أخرى مثل وضع إدارة المخاطر والضوابط للتأكد من أن المخاطر التي تتعرض لها الشركة الناشئة عن المنتج الجديد قد تم تخفيفها ، بالإضافة إلى تقارير العملاء وتدريب الموظفين (المكتب الأمامي والمكتب الخلفي) والإشراف.
5. تسجيل المنتجات
قد يلزم تسجيل المنتج الجديد من خلال نشرة أو تقديم مستندات لدى الهيئة المعنية مثل هيئة الأوراق المالية في الولايات المتحدة ، أو لجان الأوراق المالية في المقاطعات في كندا. لاحظ أن هذه الهيئات لا تقدم رأيًا بشأن مزايا المنتج الجديد أو جاذبيتها الاستثمارية. وبدلاً من ذلك ، فإنها تضمن أن جميع "أنا" منقطة وأن "t" يتم عبورها في نشرة الإصدار وأنها تحتوي على إفصاح كامل لجميع العوامل التي يتطلبها المستثمر لاتخاذ قرار استثماري مستنير.
6. تسويق المنتجات المالية الجديدة
تسويق منتج جديد أمر حيوي لضمان نجاحه. تتضمن هذه المرحلة أيضًا تثقيف العميل إذا كان المنتج معقدًا للغاية. بشكل عام ، لا يمكن بدء التسويق - أو لا يمكن إجراؤه إلا بطريقة محدودة - إلى أن يتم استلام الموافقة من الجهة التي تم تسجيل نشرة الإصدار أو مستند العرض معها. يعد تطوير الأدبيات التسويقية ، مثل الكتيبات والعروض التقديمية التي تنقل بفعالية ميزات المنتج وفوائده ، وصياغة استراتيجية متماسكة للوسائط ، أنشطة كثيفة الاستخدام للوقت قد تستغرق أسابيع حتى تكتمل.
7. توزيع المنتج الجديد
هذه خطوة أساسية أخرى لأنه إذا لم يكن هناك قوة مبيعات فعالة لبيع أو توزيع المنتج ، فسيتم محكوم عليه بالفشل. يتعين على الشركة أو المؤسسة اتخاذ عدد من القرارات المهمة في هذه المرحلة - من الذي سيقوم ببيع المنتج ، وكيف سيتم تعويضهم ، وما هو مستوى التعويض وما إلى ذلك. تعد سمات المنتج ضرورية لتحديد الجمهور المستهدف المناسب لذلك.
على سبيل المثال ، قد يكون المنتج ذي المخاطر العالية أو المكافأة العالية أو المنتج شديد التعقيد أكثر ملاءمة للمستثمرين من المؤسسات ، في حين أن المنتج الأكثر بساطة نسبيًا قد يكون جذابًا لمستثمري التجزئة. بمجرد تحديد السوق المستهدف ، يمكن عندئذٍ وضع قنوات التوزيع المناسبة.
8. إطلاق المنتج
أخيرًا ، يصل اليوم الكبير عندما يتم إطلاق المنتج أخيرًا ، تتويجا لأشهر من الجهد. عادة ما يتم إطلاق منتجات مالية جديدة مع الكثير من الضجة ، مباشرة بعد أو أثناء بدء الهجوم الإعلامي لزيادة الوعي بالمنتج. قد تطير بعض المنتجات الجديدة من الرف بمجرد إصدارها ، بينما قد يستغرق البعض الآخر وقتًا أطول للحصول على قوة دفع. كل هذا يتوقف على احتياجات المستثمر التي يتم تلبيتها بواسطة المنتج الجديد - الدخل ، النمو ، التحوط ، أو غيرها من الاحتياجات - بالإضافة إلى ملف المخاطر الخاص به.
9. الامتثال
سيقوم قسم الامتثال بالشركة بمراقبة مبيعات المنتج الجديد للتأكد من بيعه فقط لعملاء الشركة الذين يكون المنتج مناسبًا لهم. تعد ملاءمة العميل مشكلة كبيرة للغاية في الصناعة المالية. المستشار الذي يبيع ملاحظة معقدة ومركبة تبلغ من العمر 80 عامًا وذات دخل محدود ، سيتلقى قريبًا زيارة من أحد مسؤولي الالتزام وقد يكون في خطر التعرض لإظهار الباب. اعتمادًا على مواصفات المنتج (الجديد) الذي يتم تقديمه ، سيكون الالتزام أيضًا بالمرصاد للممارسات المحظورة مثل التداول الأمامي أو التداول المتلاعب.
10. المنتج ، مراجعة الربحية
في المرحلة الأخيرة من دورة تطوير منتج جديد ، سيتم مراجعته على فترات زمنية محددة لتقييم المعلمات المختلفة - مبيعات المنتج مقابل التوقعات ، والتحديات غير المتوقعة ، وإدارة المخاطر ، ومساهمة المنتج في الربح وما إلى ذلك. اعتمادًا على نتائج هذه المراجعات الدورية ، قد يتحول المنتج الجديد إلى فترة صلاحية قصيرة ، أو قد يكون رابحًا يوسع محفظة الشركة من عروض المنتجات الناجحة.
الخط السفلي
الخطوات العشر المذكورة أعلاه ضرورية لإنشاء منتج مالي جديد ، على الرغم من أنه قد لا يتم تنفيذها بالضرورة بالترتيب الموضح.
