ما هو بيع الصعب؟
تشير عملية البيع الصعبة إلى نهج الإعلان أو المبيعات الذي يتميز بلغة مباشرة ومباشرة. تم تصميم عملية البيع الصعبة لحمل المستهلك على شراء سلعة أو خدمة على المدى القصير ، بدلاً من تقييم خياراته أو خياراتها ، وربما يقرر انتظار الشراء. تعتبر تقنية عالية الضغط ، عدوانية التي سقطت من غير صالح وفقا لبعض خبراء المبيعات.
الماخذ الرئيسية
- البيع الجاد عبارة عن استراتيجية مبيعات مباشرة ومباشرة. تم تصميمها لجعل المستهلك يشتري سلعة أو خدمة على الفور دون وقت للتفكير. تكتيكات البيع الصلبة لها دلالة سلبية وتعتبر بلا ضمير. مواقف البيع الصعبة في المقابل إلى عملية بيع لطيفة وخفيفة الوزن. إنها تعتبر تكتيكًا يؤدي إلى نتائج عكسية حيث إنها تؤدي عادة إلى مشاعر سلبية وفرصة ضئيلة لتكرار الأعمال.
فهم بيع الصعب
شهد مصطلح "البيع الصعب" كمصطلح أول استخدام له في الولايات المتحدة في الخمسينيات من القرن الماضي لوصف ممارسات المبيعات والإعلانات التي تتسم بطابع عدواني. تمارس تكتيكات البيع الصعبة ضغطًا فوريًا على العميل المحتمل. يمكن أن تشمل اللغة المفاجئة ، والمكالمات الباردة ، أو الملاعب غير المرغوب فيها. الغرض منها هو الاستمرار في دفع العميل للشراء حتى لو قال العميل "لا". الممارسة المعتادة المقبولة هي الاستمرار في الدفع حتى يقول العميل "لا" ثلاث مرات.
على الرغم من التصور السلبي لدى المستهلكين عن أساليب البيع الصعبة ، إلا أنهم يقدمون بعض المزايا. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون سرعة البيع الصعب ميزة في التعامل مع حقيقة أن معظم الناس يميلون إلى تأخير عمليات الشراء وسيؤجلون اتخاذ القرارات حتى لو كانت تنطوي على شيء من شأنه تحسين حياتهم على الفور.
من الصعب بيع الخصائص
قد يتسم البيع الجاد بتقنيات مختلفة تستفز المستهلك ، وتملقه ، وتخفف من مخاوفه أو خوفه من الضياع ، وتحاول إقناعه بأن شراء منتج سيكون قرارًا ذكيًا من شأنه تحسين حياتهم.
على سبيل المثال ، قد تركز تقنية البيع الصعب المستخدمة في بيع السيارة على مدى محدودية توفر طراز معين ، وكيف ينتظر الأشخاص الآخرون شراء السيارة ، وكيف يمكن أن ترتفع الأسعار في حالة خروج المستهلك من السيارة. غالبًا ما يرتبط البيع الصعب بشخصيات مبيعات عديمي الضمير ، الذين قد يحاولون تضليل المستهلك ، أو حجب المعلومات عنهم ، أو حتى الكذب عليهم.
من الصعب بيع مقابل لينة بيع
لفهم الحالة الصعبة بشكل أفضل ، من المفيد مراعاة الخلية اللينة ، التي تتميز بلغة أكثر دقة ونبرة استشارية وأسلوب غير عدواني. تم تصميم عملية البيع اللينة لتجنب غضب العملاء المحتملين ودفعهم بعيدًا. يجذب مشاعر المستهلك ، في محاولة لإثارة المشاعر التي تجبرهم على الشراء. الهدف هو مساعدة المستهلك على اتخاذ قرار من تلقاء نفسه بأنه يحتاج إلى إجراء عملية شراء. نظرًا لأن البيع الناعم عبارة عن تقنية مبيعات ذات ضغط منخفض ، فقد لا ينتج عنها عملية بيع عند تقديم المنتج لأول مرة. قد يكون البيع اللين أفضل بالنسبة لسلع وخدمات معينة أو لأنواع معينة من المستهلكين.
من الصعب بيع النقاش
يزعم العديد من خبراء المبيعات أن البيع الصعب يأتي بنتائج عكسية. يمكن أن ينفر المشترين أو يجعلهم يستجيبون للتكتيكات العدوانية من خلال عدوانهم الخاص. كما يمكن أن تخيف وتخويف المشترين المحتملين ، وخلق مشاعر سلبية تجعل المبيعات المتكررة أقل احتمالا. لا يتيح البيع الشاق أي وقت للتعليم والإقناع ، وبالتالي يترك المشتري المحتمل يفكر في أن يتم إملاءه ، وليس احترامه ، وأنه ليس قرارهم هو المهم حقًا.
