ما هي الدعوة الباردة؟
الدعوة الباردة (مكتوبة في بعض الأحيان باستخدام الواصلة) هي طلب عميل محتمل لم يكن له أي تفاعل مسبق مع مندوب مبيعات. يعد التسويق البارد أحد أشكال التسويق الأكثر شيوعًا والأكثر شيوعًا للتسويق لمندوبي المبيعات ، وهو أحد أشكال التسويق عبر الهاتف.
الدعوة الحارة ، من ناحية أخرى ، هي طلب عميل أبدى اهتمامه في الشركة أو المنتج من قبل.
كيف يعمل الاتصال الباردة
الدعوة الباردة هي تقنية يقوم فيها مندوب المبيعات بالاتصال بالأفراد الذين لم يبدوا اهتمامًا في السابق بالمنتجات أو الخدمات المقدمة. يشير الاتصال البارد عادة إلى طلب عن طريق الهاتف أو التسويق عبر الهاتف ، ولكن يمكن أن يشمل أيضًا زيارات شخصية ، مثل مع مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب.
يجب أن يكون مندوبو المبيعات الباردة الناجحين مستعدين ومستعدين لتحمل الرفض المتكرر. ليكونوا ناجحين ، يجب عليهم الاستعداد بشكل مناسب من خلال البحث في التركيبة السكانية لآفاقهم والسوق. وبالتالي ، فإن المهن التي تعتمد اعتمادًا كبيرًا على الاتصال البارد عادةً ما يكون معدل الاستنزاف فيها مرتفعًا.
الماخذ الرئيسية
- الدعوة الباردة هي عبارة عن ممارسة مبيعات يتم فيها الاتصال بالأفراد الذين لم يعربوا عن اهتمامهم في السابق بمنتج أو خدمة. يستخدم الاتصال البارد بشكل شائع في التسويق عبر الهاتف ، وينتج فقط نسبة نجاح تصل إلى 2٪ لأكثر المحترفين المهرة. يميل المستهلكون إلى عدم الإعجاب الدعوة الباردة ؛ أقر الكونغرس قوانين تجعل من الصعب إجراء مكالمة على نطاق واسع.
صعوبة الدعوة الباردة
يؤدي الاتصال البارد إلى توليد استجابات متعددة للمستهلكين ، مثل القبول وإنهاء المكالمة أو تعليق المكالمات وحتى الهجمات الكلامية. يقدر محللو التسويق أن معدل نجاح الاتصالات الباردة هو 2٪ فقط حتى بالنسبة للمهنيين الماهرين. بناءً على هذا التقدير ، ربما ستنجح 5 مكالمات فقط من بين 250 مكالمة. وعلى العكس ، فإن مندوب مبيعات المكالمات الحارة يتمتع بمعدل نجاح أكثر ملاءمة يبلغ حوالي 30٪.
مع تقدم التكنولوجيا ، أصبح الاتصال البارد أقل استحسانًا. تتوفر طرق تنقيب أحدث وأكثر فعالية ، بما في ذلك البريد الإلكتروني والنص وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي من خلال منافذ مثل Facebook و Twitter. مقارنة بالاتصال البارد ، غالبًا ما تكون هذه الطرق الجديدة أكثر كفاءة وفعالية في توليد خيوط جديدة.
ما يسمى بالطلب الآلي (robocalling) هو أحدث ابتكار في مجال الاتصالات الباردة حيث تقوم الخوارزميات تلقائيًا بالاتصال وإنتاج الرسائل المسجلة مسبقًا. لقد أثرت اللوائح الحكومية ، مثل National Do Not Call Registry ، سلبًا على جهود المتصلين الباردين للوصول إلى العملاء المحتملين بشكل جماعي.
يستخدم فنانو الخداع في كثير من الأحيان الدعوة الباردة كوسيلة للاحتيال ، مما يعوق فعالية الدعوة الباردة مشروعة.
أمثلة على الدعوة الباردة
في الصناعة المالية ، يستخدم الوسطاء المكالمات الباردة لكسب عملاء جدد. فكر في فيلم "غرفة الغلاية" الذي تقوم فيه غرفة من سماسرة البورصة ، مكتظة في مقصورات ضيقة ، باستدعاء أسماء من قوائم ورقية تأمل في أن تضعها في أسهم غامضة. يصور الفيلم بدقة الدعوة الباردة باعتبارها لعبة أرقام. يتلقى الوسطاء المزيد من الرفض من عمليات القبول. أولئك الذين يؤمنون الصفقات المربحة نادراً ما يستخدمون طريقة المكالمة الباردة.
بعض العلامات التجارية معروفة بعملياتها من الباب إلى الباب. جنوب غرب أدفانتيج ، ناشر كتاب تعليمي ، يوظف معظمه طلاب جامعيون لاستطلاع الأحياء السكنية. وبالمثل ، ترسل شركة Kirby Company مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب لبيع المكانس الكهربائية الراقية لأصحاب المنازل.
المكالمات الباردة وعدم الاتصال
في عام 2003 ، تم إنشاء السجل الوطني لعدم الاتصال من لجنة التجارة الفيدرالية ولجنة الاتصالات الفيدرالية. سمح هذا للمستهلكين بإلغاء الاشتراك في المكالمات الباردة لمدة خمس سنوات. بعد خمس سنوات كان عليهم ببساطة إعادة التسجيل. بحلول عام 2010 ، سجل السجل 200 مليون رقم واستمر في النمو. بعد دعاوى قضائية عديدة من صناعة التسويق عبر الهاتف ، أيدت المحاكم الجوانب القانونية لسجل "عدم الاتصال" ، مما أدى بشكل أساسي إلى إنهاء الاتصال البارد للمستشارين الماليين.
لكن السجل لا ينطبق إلا على الأسر - وليس على الشركات. ونتيجة لذلك ، لا يزال بإمكان المتخصصين في المجال المالي أن يبرّدوا شركات الاتصال. والخبر السار هو أنه مع الشركات ، فإن المردود قد يكون أعلى بكثير. على الرغم من أنه من الصعب في كثير من الأحيان الوصول إلى صناع القرار في الشركات ، إلا أن متابعة خطة الشركة (ك) 401 أو أعمال شركة ذات رواتب عالية exec قد تجعل الجهد الإضافي يستحق كل هذا العناء.
يعرف المتصلون الباردون اليوم أن الترويج لمنتج ما هو لعبة أحمق. كل شيء عن بناء العلاقات. يستخدم بعض المستشارين استراتيجية طرح أسئلة محددة وتقديم المشورة المجانية بناءً على الاستجابة. ربما يشعر صاحب العمل بالقلق إزاء هيكل الرسوم المرتفعة المرتبطة بخطة التقاعد لموظفيه. قد يقدم المستشار اقتراحات من الشركات للتدقيق وعرض إجراء بعض الأبحاث والعودة إليها. لقد نجحت طريقة البيع اللينة هذه بشكل جيد مع بعض المستشارين ، وخاصة أولئك في بداية حياتهم المهنية.
