ما هو أفضل بديل لاتفاق تفاوضي؟
أفضل بديل لاتفاق تفاوضي (BATNA) هو مسار العمل الذي سيتخذه طرف منخرط في المفاوضات إذا فشلت المحادثات ولم يتم التوصل إلى اتفاق. صاغ الباحثان في مجال التفاوض روجر فيشر وويليام يوري مصطلح BATNA في كتابهما الأكثر مبيعًا في عام 1981 "للوصول إلى نعم: التفاوض على اتفاقية دون الاستسلام". يشير BATNA لأحد الأطراف إلى ما يمكن أن يتراجع عنه الطرف إذا أثبتت المفاوضات عدم نجاحها.
كسر أسفل أفضل بديل لاتفاق تفاوضي (BATNA)
يمكن للأطراف تخصيص BATNAs لأي موقف يستدعي إجراء مفاوضات ، بدءًا من مناقشات رفع الأجور وحل المواقف الأكثر تعقيدًا مثل عمليات الدمج. على الرغم من أنه قد لا يكون من السهل تحديد BATNA دائمًا ، فقد حدد باحثو جامعة هارفارد عدة خطوات للمساعدة في توضيح العملية:
- قم بإدراج جميع البدائل إذا انتهت المفاوضات الحالية الخاصة بك إلى طريق مسدود. قم بتقييم البدائل الخاصة بك ، استنادًا إلى قيمة متابعتها. حدد الإجراء البديل الذي سيكون له أعلى قيمة متوقعة لك. بعد تحديد BATNA في الخطوة 3 ، قم بحساب قيمة الحجز أو الصفقة الأقل قيمة التي أنت على استعداد لقبولها.
إذا كانت قيمة الصفقة المقترحة لك أقل من قيمة الحجز ، فيجب عليك رفض العرض ومتابعة BATNA. ومع ذلك ، إذا كان العرض النهائي أعلى من قيمة الحجز ، فيجب عليك قبول العرض.
على سبيل المثال ، تقدم الشركة "أ" عرض استحواذ بقيمة 20 مليون دولار إلى الشركة "ب". لكن الشركة "ب" تعتقد أن قيمتها تبلغ 30 مليون دولار. الشركة ب ترفض العرض بسرعة. ومع ذلك ، فإن ما لم تحسبه الشركة "ب" هو زيادة المنافسة في الصناعة واللوائح الأكثر تشددًا - والتي حدت من نموها في السنة (السنوات) المقبلة وخفضت تقييمها. إذا كانت الشركة B قد استغرقت وقتًا لدمج هذه العوامل في التقييم الحالي ، وانتقلت بوضوح من خلال الخطوات الأربع للـ BATNA ، بما في ذلك رقم 2 ، وهي تقييم بديل البقاء في الدورة في بيئة عمل صعبة ، فقد تكون الإدارة مقتنعة بقبولها.
يمكن أن يساعد BATNA القوي أيضًا الطرف على فهم أن لديه بديلًا جذابًا للصفقة ويمكنه الابتعاد عن عرض مغري.
أفضل بديل لاتفاق تفاوضي (BATNA) وتكتيكات مفاوضات إضافية
التفاوض أكثر من تحديد سلسلة من البدائل. يمكن أن يساعد فهم الفروق الدقيقة في أساليب التفاوض على تحسين العلاقات المهنية عن طريق حل النزاعات الصعبة. يمكنهم أيضًا مساعدتك في تقييم نقاط القوة والضعف الشخصية في مواجهة الصراع وتعلم كيفية إدارة اتجاهات المساومة. أخيرًا ، يمكنك دراسة تكتيكات التفاوض الشائعة والتي يمكن أن تتلاعب بها والتي يستخدمها بعض الأشخاص ويفهمون كيفية تحييد آثارها.
