أدى انتشار المنتجات والخدمات المالية الجديدة إلى العديد من التغييرات في كيفية تسويق الصناعة للمستهلكين. تقليديًا ، قامت شركات التأمين بتسويق سياساتها على أنها الأفضل ، وحاولت البنوك جذب العملاء بأسعار أعلى على شهادات الإيداع ، وتنافس معدو الضرائب لتقديم أفضل الخدمات بأقل سعر ممكن.
الآن ، لا يزال استخدام أفضل سمات المنتج ضمن حملات التسويق أمرًا ذا صلة اليوم ، ولكن الخدمة تتفوق بسرعة على عروض المنتجات باعتبارها المعيار الأساسي الذي يضعه العملاء في الاعتبار عند اختيار مكان العمل. هذا الاتجاه دفع بشكل طبيعي مقدمي الخدمات المالية إلى طرح عروض منتجات وخدمات شاملة تحت مظلة واحدة. يمكن أن يكون هناك العديد من المزايا لكل من الموفر والعميل في هذا النوع من الترتيبات ، ولكن يحتاج المخططون إلى التفكير بعناية في العديد من المشكلات قبل تنفيذ هذا النهج في ممارساتهم.
ماذا التسوق وقفة واحدة تستتبع؟
يشمل تعريف التسوق الشامل اليوم المزيد من المنتجات والخدمات أكثر من أي وقت مضى. القطاعات الرئيسية هي:
- إدارة النقد والخدمات المصرفية الأخرىكل الأشكال الرئيسية للتغطية التأمينية ، بما في ذلك خطوط الحياة والصحة والخسائر في الممتلكاتأحدث منتجات الرهن العقاري والقروضالتخطيط المالي الشاملخدمات المحاسبة والرواتب
ستستمر هذه القائمة في النمو حيث تصبح الحدود بين البنوك التجارية والوسطاء وشركات التأمين أقل تمييزًا مع كل ابتكار منتج جديد. حدث الكثير من هذا التكامل نتيجة لإلغاء قانون Glass-Steagall لعام 1933 ، الذي أنشأ أصلاً حدودًا ثابتة بين السمسرة والتأمين والمصارف في أعقاب انهيار سوق الأسهم عام 1929.
ميزة التسوق الشامل
هناك عدد من المزايا لتقديم خدمات مالية شاملة للعملاء. وتشمل هذه:
إيرادات
واحدة من أكثر المزايا وضوحا هي أن التسوق الشامل يسمح للمخططين بتوليد مستويات أعلى بكثير من الإيرادات من نفس العملاء مقارنة بالمنافسة. إذا دخل العميل إلى المكتب المحلي لشركة تأمين باسم الأسرة ، وبغض النظر عن مدى إعجاب العميل بالوكيل وثقته فيه ، لن يتمكن الوكيل من بيع تأمين العميل إلا.
من ناحية أخرى ، يمكن للشركة التي تقدم عروض شاملة أيضًا أن تكسب أموالًا من إعادة تمويل ديون العميل ، وإعداد عائد ضريبة الدخل ، وفتح Roth IRA ، وإعداد خطة مالية مصممة خصيصًا توضح كيف يناسب الجميع. كمكافأة للعميل ، يمكن تقديم الخطة المالية المخصصة مجانًا ، كحافز لاستخدام الخدمات الأخرى. يسمح الدخل الإضافي المكتسب من عميل واحد فقط للشركة بتقليل الجهد المطلوب للتنقيب عن أعمال جديدة. يصعب التغلب على هذا الاختلاف في الإيرادات ، خاصة في السوق التي تغمرها المياه والمنافسة الفائقة اليوم.
ولاء العميل
سيؤدي مستوى الخدمة الأعلى إلى مستوى أعلى من ثقة العميل. بعد كل شيء ، إذا كان يجب على العميل إعطاء المخطط له معلوماته الضريبية ، فليس من الصعب المضي قدمًا في تنفيذ خطة العقارات. علاوة على ذلك ، إذا كان العميل يرغب في الحفاظ على توازن مناسب بين التأمين والاستثمارات ، فلماذا لا يقوم الاثنان بكل بساطة في نفس المكان حيث يمكنهم مراقبة الرصيد مباشرة؟
السهولة أو الراحة
إذا تلقى العميل خطة مالية شاملة مع قائمة بالتوصيات ، فمن السهل أن نرى فوائد تطبيقها جميعًا داخل الشركة ، بدلاً من الركض إلى عشرات الشركات أو الوكلاء الآخرين لاستكمال كل عنصر. من الصعب الجدال مع هذا المنطق ، على افتراض أن جميع الخدمات يتم تقديمها بكفاءة وبدقة.
تنسيق اللاعبين الرئيسيين
بالطبع ، القدرة على تقديم خدمات شاملة بكفاءة تتطلب جهداً وتنسيقاً هائلاً. هناك حاجة لقيادة التخصصات المتعددة لبناء والحفاظ على ممارسة تقدم العديد من الخدمات بكفاءة ، وبالتالي يتعين على الشركات التي تتبع هذه الاستراتيجية توظيف موظفين مؤهلين لكل مجال خدمة مقدم.
على سبيل المثال ، يمكن أن يكون رئيس الشركة هو "مخطط مالي معتمد" يقوم بالتخطيط المالي والكلوي والعقاري الشامل للعملاء. يمكن بعد ذلك ترخيص شركة زميلة أخرى للتعامل في جميع الأعمال المصرفية والوساطة والتأمين على الحياة ، بينما يتولى شخص آخر الرهون العقارية وربما التأمين على الممتلكات والحوادث. قد يتم أيضًا إشراك أخصائي الرعاية الصحية طويلة الأجل ، وكذلك شخص يعمل بشكل رئيسي مع الاستثمارات البديلة. أخيرًا ، سوف يكون هناك محاسب أو محاسب قانوني معتمد للتعامل مع جميع الأعمال والمشورة المتعلقة بالضرائب.
علاوة على ذلك ، يجب أن يكون رئيس الشركة على دراية كافية بكل خدمة لتنسيقها والإشراف عليها بشكل فعال. سيتطلب الإشراف على هذا النوع من العمليات أيضًا فهمًا وثيقًا للقوانين المتعلقة بخصوصية المستهلك. لتجنب المسؤولية القانونية ، سيحتاج كل عميل إلى توقيع مجموعة من الإفصاحات ذات الصلة تسمح بمشاركة المعلومات بين الشركات الزميلة في الشركة. الشركة التي تتجاهل هذا الإجراء وتفترض أن العميل سوف يسمح باستخدام المعلومات المقدمة لخدمة واحدة لأغراض أخرى ، يعرض نفسه للخطر.
نشر الموارد رقيقة جدا
هناك مسألة أخرى يجب مراعاتها وهي إمكانية قيام الشركة بإفراط في تقديم نفسها من خلال تقديم الكثير من المنتجات أو الخدمات. يمكن أن يكون هذا الخطأ مكلفًا - ليس فقط حرفيًا ، ولكن أيضًا فيما يتعلق بالثقة والمسؤولية. لذلك يجب على الشركة أن تدرس بعناية ما إذا كانت قادرة على معالجة المسائل الإدارية والإشرافية التي تحضر كل خدمة مقدمة. إن الفشل في تقديم فرع واحد من الخدمات بشكل صحيح يمكن أن ينعكس بشكل سيء على الشركة بأكملها ، ويمكن أن تستنزف المسؤولية الناتجة عن خطأ في منطقة ما الموارد المخصصة للحفاظ على مناطق أخرى من العمل.
مقابل الشركات قطاعي
حاولت كل من الشركات الكبيرة والصغيرة تقديم خدمة التسوق الشامل بدرجات متفاوتة من النجاح. في حين أن الشركات الكبرى قادرة على توفير المزيد من الدعم والهيكل للشركات لعروضها ، إلا أن شركات بيع التجزئة أفضل بشكل طبيعي في تكييف خدماتها مع احتياجات العميل وظروفه. مما لا يثير الدهشة ، أن التكتلات الضخمة عادة ما يكون لديها المزيد من البيروقراطية وسياسات الشركة الصارمة التي تجعل من الصعب عليها مطابقة مستوى شركة أصغر من الخدمة الشخصية. نتيجة لذلك ، فإنها تميل إلى الاعتماد أكثر على التعرف على اسم العلامة التجارية من أجل جذب العملاء.
في الوقت نفسه ، قد يكون التنسيق الفعال للخدمات المالية على مستوى الشركات أمرًا صعبًا. على سبيل المثال ، يمكن لجميع الشركاء في شركة البيع بالتجزئة التشاور مع بعضهم البعض بسهولة فيما يتعلق بوضع العميل والتوصل إلى توافق في الآراء بشأن قضية أسرع بكثير من الموظفين الذين يعملون في فروع مختلفة من تكتل. في شركة أصغر ، ستكون جميع المعلومات ذات الصلة لأي عميل معين متاحة بسهولة في مكان واحد يسهل على جميع الموظفين الوصول إليه ؛ هذا بالتأكيد ليس صحيحًا بالنسبة للشركات الكبرى.
الخط السفلي
يمكن أن يكون توفير خدمات التسوق الشاملة أمرًا مجزيًا ومطالبًا للشركات من أي حجم. يجب على الشركات الأصغر أن تتذكر أنها تواجه نفس المشكلات القانونية المتعلقة بمشاركة المعلومات التي تواجهها نظيراتها في الشركات ، وأن الشركات الكبرى بحاجة إلى معرفة مقدار الجهد المطلوب لتنسيق احتياجات العميل الفردي بين مختلف الفروع. وفي كلتا الحالتين ، ستستفيد الشركات التي تمكنت من دمج الخدمات الشاملة بنجاح في عروض منتجاتها من زيادة الإيرادات مع تقديم تكاليف أقل. في الوقت نفسه ، يمكن للعملاء جني ثمار الرسوم المنخفضة والراحة. القدرة على دمج الخدمات الشاملة بنجاح في ممارسة التخطيط المالي يمكن أن تعطي المخططين ميزة كبيرة على منافستهم.
كيفية استهداف العملاء المثاليين
