"هذا اللون يخرج حقا عينيك.""لا نعرف متى سنكون في حجمك مرة أخرى."
"لقد صنعوا فقط هذا النموذج المحدد من أجهزة الكمبيوتر المحمول في المدى المحدود لاختبار السوق."
في بعض النواحي ، يمثل مندوبو المبيعات أسياد علم نفس المستهلك. إن مهمة تحويل متسوقي النوافذ إلى عملاء مدفوعين ، يستخدمون مجموعة من التقنيات التي يمكن أن تقنع حتى المستهلك الأكثر شغفًا بإجراء عملية شراء لم يخطط لها. من الغرور إلى خوفنا من الضياع ، توصل ممثلو المبيعات إلى كيفية الخروج من القوى المحركة التي تقودنا إلى الالتزام بالشراء. الجزء المخيف هو ، في كثير من الأحيان ، أنها جيدة في إقناعنا بالشراء لدرجة أننا لا نعرف حتى أننا قد مررنا بها حتى فات الأوان. على سبيل المثال ، فيما يلي أربعة أساليب مبيعات شائعة يواصل معظم الناس الاهتمام بها دون إدراكها.
صب على العسل
الأسلوب الأكثر استخدامًا في ترسانة تكتيكات أي مندوب مبيعات هو الإطراء. المستهلكون ، بطبيعتهم ، يريدون التحقق من صحتهم لمشترياتهم وليس هناك من هو أكثر استعدادًا لصب المجاملات من بائع المبيعات. إنهم دائمًا أول من يخبرك أن الفستان الذي تحاول ارتداءه هو تنحيف مذهل أو أن السيارة التي تختبرها تجعلك تبدو كمسؤول تنفيذي.
الأمر المثير للدهشة هو أنه حتى عندما يعرف العملاء أن الإطراء الذي يتلقونه غير صادق ، فإنهم ما زالوا يسعون وراءه. في العام الماضي ، كشفت دراسة في جامعة هونغ كونغ للعلوم أن جميع أشكال الإطراء ، سواء كانت صادقة أو غير ذلك ، تخلق صورة إيجابية عن الإغراء في ذهن العميل. نتيجة لذلك ، بدأنا نعي ثقة ممثلي المبيعات أكثر ونجعل أنفسنا أكثر سهولة في الشراء.
ينظر الندرة
لا شيء يحفز المستهلك على الالتزام بشراء مثل الندرة المتصورة. على سبيل المثال ، كنت مؤخرًا في متجر للأحذية حيث كان أحد العملاء يحاول ارتداء زوج من الكعب العالي المصمم والذي كان حوالي 100 دولار عن ميزانيتها. بعد حوالي 20 دقيقة من الدخول إلى المتجر في أحذية الرف العلوي ، كان العميل لا يزال مترددًا في شرائها. ثم أخبرها مندوب المبيعات أنها يجب أن تشتري الكعب حتى لو كان ذلك يعني إرجاعها في اليوم التالي لأنها الزوج الأخير الذي سيحصل عليه المتجر بحجمها في المستقبل المنظور. ثم جاءت ممثلة ثانية وأخبرت الفتاة بأنها تجاوزت زوجًا من الكعبين مماثلين من قبل المصمم نفسه في الماضي واستغرق الأمر ستة أشهر لتحديد موقع نفس الأحذية مرة أخرى.
إذا كانت المرأة الشابة تفكر بموضوعية ، فربما أدركت أنها كانت تستطيع العثور على نفس زوج الأحذية عبر الإنترنت بأقل من تكلفة المتجر. ومع ذلك ، نظرًا لأنها كانت تغازل الشراء بالفعل ، فإن الخوف المفاجئ المصطنع من فقدان الأحذية إلى الأبد كان كافياً لجعلها تلتزم بالشراء. أظهرت دراسة أجرتها جامعة ستانفورد أن الخوف من "الانزعاج" يقلل من رضائنا العام عن قطعة من البضائع ولكنه يزيد بشكل كبير من رغبتنا في شرائها. تعرف المتاجر ذلك ، لذا فهي تدير مبيعات "محدودة العرض" لتوليد هذا النوع من الخوف الذي يدفع الناس إلى الشراء. حتى عند حجز فندق عبر الإنترنت ، سترى علامة "غرفتان فقط متبقيتان" مرفقة ببعض روابط الحجز. لذا ، في المرة القادمة التي تميل فيها إلى شراء شيء ما ، اسأل نفسك عما إذا كنت لن ترى المنتج أبدًا مرة أخرى ، أو إذا كنت تعتقد أنك لن تفعل ذلك.
العلامات المخفضة
في كثير من الأحيان ، سوف يقوم المتجر بترميز سعر بضائعه بشكل كبير فقط حتى يتمكن من تقديم خصم مقنع عندما يحين وقت البيع. يحدث هذا بشكل شائع في وكلاء السيارات ، حيث يمكن أن يتجاوز سعر الملصق في بعض السيارات أكثر من 2000 دولار عن سعر التجزئة المقترح من قبل الشركة المصنعة (MSRP). وبهذه الطريقة ، يمكن للوكيل السماح للعملاء بالتخفيض من سعر السيارة إلى MSRP بحيث يعتقدون أنهم يحصلون على صفقة جيدة في حين أنهم في الحقيقة يدفعون فقط بالضبط ما كانت تأمله الوكالة طوال الوقت.
الالتزام من خلال المعاملة بالمثل
قد يكون شعورنا بالذنب والالتزام محفزًا قويًا عندما يتعلق الأمر بشراء المنتج. أظهرت الدراسات أن الأشخاص لديهم بطبيعة الحال شعور بالمثل مما يدفعهم للاعتقاد أنه بعد القيام بشيء لطيف من أجلهم ، ينبغي عليهم القيام بشيء لطيف للحزب الخيري في المقابل.
للاستفادة من هذا الأمر ، سينشئ مندوبو المبيعات غالبًا سيناريو "عطاء وأخذ" يجعلونك تشعر أنهم قاموا بخدمتك فيه. على سبيل المثال ، إذا لم تتمكن من العثور على بنطلون جينز في حجمك ، فسيقوم مندوب المبيعات بالبحث في غرفة الأوراق المالية عن بدائل متعددة قد تجدها جذابة. إنها إيماءة بسيطة ، ولكن كنتيجة لذلك ، ستشعر أنك مضطر أكثر للقيام بعملية شراء منها.
الخط السفلي
