إنه إحصاء قاتم إلى حد ما: في دراسة أنجزت العام الماضي ، أفاد حوالي ربع الشركات الاستشارية المالية بأنها "راضية جدًا" عن طريق الاستحواذ على أعمال استشارية أخرى.
أشارت الورقة البيضاء - التي حصلت عليها ألفا للخدمات الاستشارية ، والتي أجرتها مجموعة أيت ، إلى الحصول على أقصى عائد من استثماراتك العملية - إلى أن الاحتفاظ بالعميل أثبت أنه أكبر عقبة أثناء عملية الاستحواذ. في حين أن متوسط معدل الاحتفاظ بنسبة 76 ٪ يبدو محترمًا تمامًا ، ضع في اعتبارك أن هذا فقط من أجل كريمة المحصول - أكثر عمليات الاستحواذ نجاحًا التي تندرج ضمن ما اعتبره الاستطلاع "عمليات استحواذ ألفا".
للتأكد من أن عملية الاستحواذ تضعك في فئة "ألفا" بشكل مباشر ، من الضروري التمسك بإستراتيجية استباقية وليست تفاعلية - وللتعرف على الأخطاء الخطيرة التي يمكن تجنبها.
صراع الثقافة
من المحتمل أن تمتلك الشركة التي تحصل عليها ثقافة عمل مختلفة بشكل ملحوظ عن تلك التي تديرها حاليًا. أثناء مراجعة عمليات الاستحواذ المحتملة ، من المغري إجراء تقييم سريع لكيفية توافق ثقافة الشركة الجديدة القائمة بالفعل مع ثقافتك. ضع في اعتبارك أن المظاهر يمكن أن تكون خادعة ، وأن الثقافة الداخلية للشركة ستكون دائمًا أكثر تعقيدًا مما تراه العين. (لمزيد من المعلومات ، راجع: يجب على FAs عملاء العملاء في خطط الخلافة .)
لكن كيف تتجنب الصدام الثقافي؟ خذ جهدًا لدمج الموظفين الجدد من الشركة المستحوذ عليها في ثقافة شركتك: لن يحدث هذا تلقائيًا. حقيقة أن العديد من الموظفين الذين يقومون بالقفزة قد لا يكونون مرغوبين ، أو حتى متوقعين ، التغيير قد يعني استياء غير معلن. ضع في اعتبارك أن الأرقام لا تحكي القصة بأكملها: خذ وقتك لاستخلاص المعلومات مع الموظفين الجدد لديك لسماع رأي المطلعين على ثقافة أعمالهم الحالية. كن سباقا في إعطاء هؤلاء الموظفين صوتًا لمخاوفهم ، وكذلك فرصًا كافية للقيادة والتعاون في الهيكل التنظيمي الجديد لشركتك.
الحصول على الشخصية
وفقًا لاستطلاع Aite Group ، زادت الاتصالات الشخصية بين الطرفين بشكل كبير من فرص نجاح عملية الاستحواذ. في الواقع ، كانت هناك علاقة شخصية سابقة بين شخصين في أكثر من نصف جميع الصفقات الناجحة. أثبتت السمسرة في الصفقة بشكل مباشر أنها محظورة أيضًا: لم تستخدم شركات الاستشارات الخارجية إلا في 10٪ فقط من الصفقات الناجحة.
من نهاية العميل ، لا تفترض أن العملاء الجدد سيتبعون بالضرورة نوع نموذج الخدمة الذي تقدمه تقليديًا. اطرح الكثير من الأسئلة ولا تقفز إلى الاستنتاجات: ماذا يريد عملاؤك الجدد وماذا يتوقعون؟ إذا كنت معتادًا على عقد اجتماعات التخطيط على الهاتف ، واعتاد معظم العملاء في شركة جديدة على القدوم إلى المكتب ، فهذا شيء تريد قياسه مقدمًا. الأمر نفسه ينطبق على توصيل التحديثات والمعلومات لعملائك: هل اعتادوا على الاتصال بهم عبر الهاتف ، في حين أن وضع الاتصال القياسي لشركتك هو البريد الإلكتروني؟ عندما يتعلق الأمر بتفاعل العميل ، فقد يكون الوقت وجهاً لوجه ضروريًا في إعداد المدينة المناسبة باستخدام قاعدة العملاء الجديدة التي ترثها. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: نصائح الإدارة من كبار المستشارين الماليين .)
خذ وقتك
يشير استطلاع Aite إلى الصبر كفضيلة: من بين الشركات التي شملها الاستطلاع ، كان العديد من عمليات الاستحواذ الناجحة نتيجة لعملية فحص طويلة استمرت عدة سنوات. عند البحث عن شريك ، لا تتعجل: الإنفاق الذي يبحث عن مباراة جيدة يؤتي ثماره إحصائيًا في النهاية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: الخطوات الرئيسية لبناء ممارسة تخطيط مالي رائعة .)
القياس يهم
قد يبدو السؤال الواضح عند مناقشة مزايا الاستحواذ: كيف تقارن إيرادات الشركة الأم بإيرادات الشركة المستهدفة المحتملة؟ في حين أن الحصول على شركة جديدة يمثل فرصة مثالية لضخ شريان حياة جديد ، ومصادر إيرادات جديدة ، في النظام ، فكر في حجم المخاطرة التي يمكنك تحملها بأمان. إن عملية الاستحواذ التي تمثل أكثر من ربع إيراداتك الحالية تعني أن عملياتك وميزانيتك المالية سوف يتأثران بشكل كبير إذا كانت عملية الانتقال أقل سلاسة. من المحتمل أن تكون الرهانات الجديدة التي قد يبلغ إجماليها 20٪ من إجمالي إيراداتك رهانات أكثر بساطة وأمانًا. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيف يمكن للمستشارين ملء فجوة المواهب.)
يرجى التحقق
من غير المحتمل أن تقوم بتقييد الخادم في المطعم الذي تتكرر عليه بانتظام - أو إذا كنت تفعل ذلك ، فمن المتوقع أن تتلقى أقل من الخدمة المميزة. وتنطبق قاعدة مماثلة على عمليات الاستحواذ: فالمساومة إلى أسفل الدولار نادراً ما تسفر عن صفقة مع ممارسة من الدرجة الأولى. حتى لو كنت تتسوق لشركة قد تكون مستعدة لإبرام صفقة ، فاحذر: لا يستحق شراء شركة متوسطة حتى لو كان السعر مناسبًا.
لذلك ، ما هي العوامل الأساسية في تسعير استراتيجي استراتيجيا؟ نتوقع أن ندفع على طول صيغة تقيس قيمة السوق بالإضافة إلى الإيرادات. من بين أهم العوامل التي يجب مراعاتها ، طول عمر العمل واحد: كم من الوقت كانت الشركة موجودة ، وما هي سمعتها؟ تشمل العوامل الأخرى التي يجب النظر إليها نموذج خدمات العملاء ومزيج الإيرادات. من حيث الأصول ، تأكد من النظر إلى إجمالي الأصول الخاضعة للإدارة وكذلك التدفق النقدي من العمليات. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: كيف يمكن للمستشارين الماليين التكيف مع Robo-Advisors .)
على المدى الطويل ، قد يؤدي دفع المزيد في النهاية إلى أن يؤتي ثماره: كشف استطلاع Aite في الواقع وجود علاقة قوية بين الرضا ودفع المزيد من أجل الاستحواذ. في الواقع ، فإن 25 ٪ من أولئك الذين أبلغوا عن رضاهم عن مشتريهم الذين دفعوا أكثر من أولئك الذين ذكروا أنهم أكثر رضى عن استحواذهم أبلغوا أيضًا عن دفع المزيد. فقط ماذا يعني "دفع المزيد"؟ بدلاً من الرقم بالدولار ، كل هذا يأتي إلى مضاعفات. في الاستطلاع ، بلغ متوسط الاستحواذ 1.36 ضعف الإيرادات ، بينما سجلت عمليات الاستحواذ على ألفا - الأكثر إرضاءً - عائدات بلغت 1.55 مرة.
يجب عليك أخذ قرض؟
لا تضع الرهن العقاري الثاني على منزلك لسعال ما يكفي من الأموال لعملية استحواذ. ربما ليس من المستغرب ، أن هناك علاقة عالية بين عدم الرضا عن الاستحواذ والحصول على قرض شخصي. في استطلاع Aite ، من بين المستحوذين الذين أبدوا عدم رضاهم ، حصل 73٪ على قرض شخصي. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: كيف يستفيد المستشارون الماليون من وسائل التواصل الاجتماعي .)
على الرغم من أن سبب هذه الأرقام وتأثيرها ليسا شفافين ، إلا أنه يجدر التفكير في ما إذا كان الدخول إلى الدين يمثل مخاطرة معقولة على كل من جبهة العمل وفي حياتك الشخصية.
فليستمر في الحركة
عندما يتعلق الأمر بدمج قاعدة عملاء بعد عملية الاستحواذ ، فإن الوقت ليس في صالحك. قبل إبرام الصفقة ، كن سباقا في وضع خطة لنقل العملاء بسرعة وبسلاسة من ممارسة إلى أخرى.
في حين أن الحاجة إلى السرعة أمر حتمي عندما يتعلق الأمر بدمج عملية اكتساب جديدة ، كن حذراً عندما يتعلق الأمر بالجانب الإنساني لعملية الانتقال. إذا كانت الشركات المستحوذ عليها تأتي مع مشكلات تنظيمية أو متعلقة بشؤون الموظفين تتطلب إجراءً مثل إيقاف تشغيل المشروعات أو تسريح العمال أو إعادة توزيع الأدوار. (للمزيد ، انظر: استراتيجيات النمو للمستشارين الماليين .)
الخط السفلي
عند التفاوض على الطبيعة المعقدة والحساسة لعملية الاستحواذ ، لا تحاول تحدي قوانين الفيزياء الأساسية. لكل رد فعل ، يكون هناك رد فعل: هذا صحيح بشكل خاص عند التعامل مع تغييرات الموظفين والتنظيمية الرئيسية. ثم هناك قانون نيوتن الأول للحركة ، والذي ينص على أن كل كائن في حالة حركة موحدة يميل إلى البقاء في حالة الحركة هذه ما لم يتم تطبيق قوة خارجية عليه. في سياق عملية الاستحواذ ، هذا يعني أن سرعة ونجاح دمج الشركتين تعتمد كليًا على إجراءات سريعة واستباقية. القصور الذاتي هو عدوك: لا تخاطر بالحفاظ على الوضع الراهن ونأمل أن تندمج ثقافتان مختلفتان للشركة وهياكلها التنظيمية بطريقة سحرية. (لمعرفة المزيد ، راجع: كيفية إنشاء خطة تعاقب الأعمال ).
