كيف يمكن للمخططين الماليين الناشئين طرح ممارسة استشارية مالية بنجاح؟ من خلال التخطيط للمستقبل ، وإعطاء الأولوية لخمسة عناصر أساسية للممارسة القوية: التمويل وبناء الفريق والتكنولوجيا والمبيعات والتسويق.
لكن الخطر الحقيقي للمستشارين الماليين هو قبول الوضع الراهن ، وعدم القيام بأي شيء على الإطلاق لتبسيط وتحسين ممارساتهم. لا يمكن للمخططين الماليين تحمل هذه المخاطر ، بالنظر إلى الحجم المتزايد لمنافسة الصناعة.
ضع في اعتبارك هذا - وفقًا لمكتب إحصاءات العمل الأمريكي (BLS) - سيزداد عدد المستشارين الماليين المقيمين في الولايات المتحدة بنسبة 32٪ في الفترة من 2010 إلى 2020 ، والتي تقول BLS إنها "أسرع بكثير من المتوسط لجميع المهن".
ويعزى هذا النمو المعلقة إلى الطلب المتزايد من Boomers للحصول على مشورة التقاعد لأنها تقترب من سنواتها الذهبية. لتبرز من كل هذه المنافسة ، يحتاج المستشارون الماليون إلى اعتبار أعمالهم أعمالًا ديناميكية - أي الشركات التي تحتاج إلى النمو والتحسين في كل وقت.
ما هي أفضل طريقة لإنجاز هذه المهمة الضخمة؟ جرب هذه النصائح من المستشارين الذين لديهم سنوات من الخبرة في هذا المجال - والذين تعلموا عن طريق التجربة والخطأ ما الذي ينجح وما لا يعمل في صناعة التخطيط المالي:
التخصص - وتبرز من منافسيك
تقول باميلا بليك ، المخططة المالية ومؤسسة شركتها الخاصة ، pamelaplick.com ، إنه يجب على المخططين إيجاد مكان مناسب والسيطرة عليه. وتقول: "كمخططين ماليين ، لا يمكننا أن نكون كل شيء لكل الناس". "من خلال استهداف مكانة ، فإنك تصبح خبيرًا في تقديم الحلول لهذه المجموعة بالذات."
على سبيل المثال ، يقول Plick أنه يمكنك اختيار العمل مع سيدات أعمال أو أرامل أو أطباء أسنان ، أو يمكن أن يستند مكانه أيضًا إلى الموقع. وتقول: "أو يمكنك استهداف المتقاعدين في مجتمع أو بوابة ريفية معينة".
كن مندوب
ينصح Plick أيضًا بالتركيز على ما هو مهم وما الذي تجيده - وإما تفويض الباقي أو الاستعانة بمصادر خارجية. "ركز على المهام المهمة مثل التسويق والتواصل واللقاء مع العملاء. إذا استطعت ، استعن بالمهام الإدارية" ، كما تنصح.
تخصيص احتياجات العميل الخاص بك - والتواصل مع هذا العميل
يقول ليونارد رايت ، CPA ، المخطط المالي وعضو اللجنة الوطنية لمحو الأمية المالية للـ CPA في AICPA ، إن لدى العميل مهمة ورؤية وقيم وأهداف محددة ، ويتعرف المخططون الجيدون على هذه التوقعات. "على الرغم من أنهم قد لا يعرفونهم على وجه التحديد ، فإن مهمتنا هي إخراجهم". "إذا لم يرتبط التخطيط والمشورة المتعلقة بالتخطيط بمهمة العميل ورؤيته وقيمه وأهدافه ، فسوف يهاجر العميل بعيدًا. إذا لم يفهم العميل سبب تقديم المستشار توصيات لمصلحتهم ، فسيتساءلون لماذا يقوم المستشار بما يوصي به ويكون له رد فعل عاطفي غريزي للبحث عن شخص يفهمه ".
التورط مع مجتمعك
ستيفن كولينسكي ، المؤسس المشارك لـ Kolinsky Wealth Management وخبير مخضرم في الصناعة مدته 30 عامًا ، ينصح بالتعرف على مجتمعك والمشاركة في مدينتك. يقول: " إن كرمك بوقتك وموهبتك في مجتمعك يثير ملفك الشخصي ويسمح لك بالتعرف على الأشخاص من حولك". "لقد عقدنا مؤخرًا اجتماعًا مع زوجين شابين لم يكونا مستعدين للاستثمار ، ولكنهما كانا يبحثان عن المشورة بشأن معاييرهما المالية في شراء منزلهما الأول".
تعرف على المحاسبين المحترفين المحليين
يقول Kolinsky أن الاتصال باتفاق السلام الشامل المحلي هو وسيلة رائعة لتحسين الأصول الخاصة بك تحت الإدارة. يقول: "لقد تمت إحالة قدر كبير من الأعمال إلينا من خلال العلاقات الحقيقية التي أقمناها باتفاق السلام الشامل ، والتي تبين لهم كيف نؤدي أعمالنا ، وأنهم يستطيعون تكليف عملائنا بعملائنا". "لقد استغرقت هذه العلاقات بعض الوقت للبناء ، ولكنها كانت مفيدة للطرفين".
تهدف للعملاء الأصغر سنا
هناك تحول كبير في الأصول الجارية ، في الولايات المتحدة وفي جميع أنحاء العالم ، وهو يتجه نحو المستثمرين الشباب. في الواقع ، يمكن أن تتوقع صناعة إدارة الأصول أن تحقق 28 تريليون دولار من إجمالي الثروة بحلول عام 2018 ، وفقًا لشركة Deloitte Wealth Management.
يقول جيل جاك ، مدير إدارة الثروات والتقاعد في نورث هايلاند ، وهي شركة استشارية عالمية: "إن الوجبات الرئيسية هي خدمة الجيل الأصغر سناً وليس من الضروري تغيير إدارة الممارسات الخاصة بالمستشار وتوصياته". "بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بدمج أدوات التواصل عبر الإنترنت والشخصية التي ستنشئ محادثة ثنائية الاتجاه للبقاء على صلة بالجماهير المتطورة." إنها توصي ببناء جمهور أصغر عبر مواقع شائعة مثل Facebook و Linked-in و Twitter و Google+.
تقليم قائمة العملاء الخاصة بك
مسح 2012 للمستشارين الماليين "النخبة" من قبل التخطيط المالي
يكشف أن أكثر من مليون دولار سنويًا يميلون إلى خدمة عدد أقل من العملاء وليس أكثر. مع عدد أقل من العملاء ، يمكن للمستشارين قضاء المزيد من الوقت في العمل على علاقات العملاء وبناء رضا العملاء. وهذا بدوره يخلق ولاء أكبر للعميل ويزيد من احتمالات أن يشير عملاؤك إليك إلى عملاء أثرياء آخرين.
تدعي دراسة التخطيط المالي أنه للوصول إلى المزيد من الأصول من عدد أقل من العملاء ، ركز على هؤلاء المستثمرين الأثرياء. تشير البيانات إلى أن المستشارين ذوي الدخل الأعلى الذين تتبعهم باحثون في الدراسة يقولون إن قائمتها من المستشارين النخبة تسمى تعمل مع ما متوسطه 83 عميل ، كل منهم لديه ما لا يقل عن 1 مليون دولار في الأصول مع المستشارين. يتم مقارنة ذلك مع ما يقرب من 73 عميلًا لكل مستشار يحصلون على ما يتراوح بين 500،000 دولار ومليون دولار ، و 23 عميلًا للمجموعة الأقل دخلاً التي شملتها المجلة.
الخط السفلي
كما تظهر النصائح أعلاه ، فإن بناء ممارسة استشارية مالية أفضل هو التركيز على بضع خطوات لتغيير اللعبة - وفعلها بشكل جيد.
يقول كولينسكي: "إذا كنت على دراية بالمنتجات التي توصي بها ، واصل تثقيف نفسك في مجال الاستثمار ، ودائمًا ما تضع احتياجات العملاء فوق احتياجاتك ، فهذه بداية رائعة".
بعد ذلك ، كن مبدعًا ، واصل إلى هناك في المجتمع وعبر الإنترنت ، وقم ببناء علامتك التجارية الاستشارية الفريدة من نوعها - علامة تبقيك على خطوتك أو خطوتين قبل منافسيك.
