بنى العديد من المستشارين الماليين ممارساتهم حول كمية الأصول التي يديرونها. يأتي الخبز والزبدة من الرسوم التي يفرضونها والتي تستند إلى حجم محافظ عملائهم. لكن هذا الشكل من التعويضات تعرض لانتقادات شديدة في السنوات الأخيرة من قبل بعض خبراء الصناعة. وقد جعل ظهور المستشارين robo هذه الممارسة أكثر صعوبة للمستشارين لتبرير. على الرغم من أن رسوم الأصول الخاضعة للإدارة (AUM) بدت فكرة جيدة لفترة طويلة ، إلا أن اتجاهات السوق الحالية قد تجعلها شيئًا من الماضي.
لماذا عملت؟
عندما بدأ المستشارون في فرض رسوم AUM على عملائهم ، كان ذلك يمثل خطوة مشرقة من المبيعات القائمة على العمولات. بموجب هذا النموذج ، فاز الوسيط أو المخطط بصرف النظر عن كيفية أداء الاستثمار ، لأنه تم دفع رواتبهم لتنفيذ الصفقة. لذلك بدا نموذج رسوم AUM كحل جيد ، لأنه يربط المصالح المالية للمستشار مباشرة مع العميل. عندما تزيد قيمة موجودات العميل ، تزداد رسوم المخطط. لذلك ، سيكون المخططون أكثر ميلًا للإشراف بنشاط على أموال عملائهم للتأكد من زيادة قيمتها. يرى العديد من العملاء أن نموذج الرسوم هذا أكثر عدلاً من ترتيب العمولة. (لمعرفة المزيد ، راجع: اتجاهات المستشارين الماليين الصعبة ).
لماذا هو معيب
على الرغم من أن نموذج AUM يبدو بديلاً أفضل من العمولات في كثير من الحالات ، إلا أنه لا يعالج قضية وفورات الحجم بشكل جيد للغاية. الحقيقة هي أنه في كثير من الأحيان لا يتطلب الأمر أي وقت أو جهد لخدمة حساب أكبر من حساب صغير. على سبيل المثال ، قد يستخدم عميل لديه محفظة بقيمة مليون دولار نفس إستراتيجية الاستثمار التي يستخدمها العميل الذي استثمر فقط 10000 دولار مع نفس المستشار. لكن الاستراتيجية ستتطلب وضع نفس النوع وعدد الصفقات في كلا الحسابين. ومع ذلك ، سيتم خصم 100 دولار من الحساب الكبير من المبلغ الذي سيدفعه الحساب الصغير مقابل نفس الخدمة. يصعب تبرير هذا النوع من التناقض في معظم الحالات.
بالطبع ، يقدم معظم المستشارين خدمات أكثر بكثير من مجرد إدارة الأصول. لكن هذه الخدمات تتطلب غالبًا نفس الوقت والجهد من جانب المخطط ، بغض النظر عن حجم حساب العميل. يمكن أن يكون وضع الخطط المالية والاستثمارية والالتقاء بالعملاء شخصيًا أمرًا مستهلكًا للوقت وصعبًا على العملاء من جميع الأحجام ، لكن العملاء الذين لديهم حسابات كبيرة عادة ما يدعمون العملاء الصغار برسوم AUM الخاصة بهم. في الواقع ، قد تكتشف العديد من الشركات الاستشارية التي تدير تحليلًا للربح على أساس عملائها وتزن الإيرادات مقابل التكلفة الإجمالية للمحافظة على كل حساب أنها تخسر أموالًا على عملائها الصغار وأن نسبة مئوية صغيرة نسبيًا من عملائها هو في الواقع جعلها المال. (للمزيد ، انظر: تقلص رسوم الإدارة: كيف يمكن للمستشارين حمايتهم .)
تضارب المصالح
عيب رئيسي آخر لنموذج رسوم AUM هو تضارب المصالح المحتمل الذي تم تضمينه في هذا الترتيب. على سبيل المثال ، يتم الاتصال بالمستشار الذي هو مستشار استثمار مسجل (RIA) ومخطط مالي معتمد (CFP) من قبل العميل حول فرصة استثمارية كبيرة. يلتزم المستشار بالمعايير الائتمانية لتقديم المشورة غير المتحيزة للعميل ، ولكن العميل يرغب في الحصول على مليون دولار من الحساب الذي لديه أو معها مع المستشار لشراء قطعة من الممتلكات. إذا كانت هذه فكرة جيدة حقًا ، فإن المستشار يعمل على فصله عن الركب بمجرد تقديم الإجابة الصحيحة. قد يكون من الصعب على المستشارين ابتلاع هذه المعضلة في كثير من الحالات ، وقد أدى ذلك إلى شعور متزايد في الصناعة بأن نموذج التجنيب المسطح قد يكون حلاً أفضل. يمكن أن يضمن ذلك أن الحسابات الصغيرة ستكون مربحة وتؤدي إلى القضاء على مشكلة الاقتصاد في الحجم التي ابتليت بها نموذج AUM.
سيؤدي ظهور المستشارين الآليين إلى زيادة صعوبة قيام المستشارين بفرض نسبة مئوية أو أكثر على العملاء لأداء الأعمال الروتينية لإدارة الأصول عندما تتمكن هذه البرامج الآلية من فعل الشيء نفسه بجزء بسيط من التكلفة. لكن هذه البرامج لا يمكن أن توفر الطمأنينة العاطفية خلال الأسواق الهابطة ولا يمكن أن تجتمع شخصيًا مع العملاء عندما يحتاجون إلى نصيحة أو مدخلات بشأن مسألة مالية لزجة تشمل أفرادًا آخرين من العائلة أو مستفيدين. لذلك ، قد يكون من الحكمة المستشارين البدء في فرض رسوم إضافية على الأشياء التي يمكنهم القيام بها فقط وتقليص تعويضهم القائم على الأصول في المقابل. (لمزيد من المعلومات ، راجع: ماذا تعني السياسة الائتمانية الخاصة بـ DoL للمستشارين .)
الخط السفلي
من المحتمل أن يتم استخدام رسوم AUM لبعض الوقت من قبل العديد من المستشارين ، ولكن فائدتها أصبحت موضع تساؤل متزايد من قبل كل من المستهلكين ومراقبي الصناعة. قد يكون نموذج التجنيب الثابت طريقة أكثر عدلاً لفرض رسوم على التخطيط المالي ، ولكن هذا قد يقلل بشكل كبير من إجمالي التعويضات التي حصل عليها المستشارون. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيف يمكن للمستشارين الماليين التكيف مع Robo-Advisors .)
