ما الذي يتم إغلاقه دائمًا؟
Always Be Closure (ABC) عبارة تحفيزية تستخدم لوصف استراتيجية المبيعات. يعني ذلك أنه ينبغي على مندوب المبيعات الذي يتبع النظام البحث باستمرار عن آفاق جديدة أو منتجات أو خدمات الملعب لتلك التوقعات ، وإكمال عملية البيع في نهاية المطاف.
كإستراتيجية ، تتطلب ABC أن يكون مندوب المبيعات ثابتًا ، ولكن أيضًا أن يعرفوا متى يخفضون خسائرهم وينتقلوا إلى فرصة أخرى.
الماخذ الرئيسية
- Always Be Closure عبارة عن تعويذة تستخدم في عالم المبيعات بمعنى أن البائع يجب أن يكون دائمًا في عقلية الصفقات الختامية ، باستخدام أي تكتيكات ضرورية. أصول العبارة هي الفيلم الذي كتبه ديفيد ماميت عام 1992 بعنوان "Glengarry Glen Ross" في كتابه الحائز على جائزة بوليتزر والذي يحمل نفس الاسم. في العصر الحديث ، تُظهر الدراسات أن جيل القيادة ومتابعة العملاء وجلسات الإستراتيجية تشكل جزءًا أكبر من يوم مندوب مبيعات من "الإغلاق".
أساسيات ABC
تم تعميم عبارة "ألويز بي كلوز" في فيلم 1992 ، "جلينجاري جلين روس" بطولة أليك بالدوين ، آل باتشينو ، وجاك ليمون. الفيلم من تأليف ديفيد ماميت واستند إلى مسرحية الحائز على جائزة بوليتزر. لقد أكدت الجانب المظلم الداكن لقطاع المبيعات.
في الفيلم ، يتم إحضار ممثل قوي من مكتب الشركة لتحفيز مجموعة من الوكلاء العقاريين ، ويطلب منهم بيع المزيد من الممتلكات أو طردهم إذا فشلوا. انه يسلم tirade الألفاظ النابية ، متهمين مندوبي المبيعات بأنها خجولة وغير مدفوعة. يتباهى بثروته ونجاحه.
خلال كلمته ، انقلب على سبورة مكتوب عليها عبارة "كن دائمًا يغلق" ، وكرر العبارة عدة مرات. ومع ذلك ، فإن الخطاب يأتي بنتائج عكسية لأن مندوبي المبيعات يلجأون إلى مجموعة من الأساليب غير الأخلاقية لتحقيق أرقام مبيعاتهم.
في وقت لاحق ، في فيلم "Boiler Room" لعام 2000 ، سأل مدرب مبيعات يرشد سمسارًا شابًا المتدرب عما إذا كان قد شاهد "Glengarry Glen Ross". ثم ينتقل إلى اختباره حول معنى "إغلاق دائمًا".
فعالية دائما تكون مغلقة
لقد أصبح هذا المصطلح مثالاً قاطعًا على عدد قليل من الاقتباسات الضخمة التي يستخدمها مديرو المبيعات غالبًا لتحفيز موظفي المبيعات ولإثارة أهمية التمسك بالآفاق. إنه بمثابة تذكير بأن كل إجراء يقوم به مندوب مبيعات مع احتمال عميل يجب أن يتم بقصد تحريك عملية البيع نحو الإغلاق.
من مرحلة بناء علاقة مبكرة من عملية المبيعات إلى كشف احتياجات العملاء وتحديد المواقع المنتج ، يجب أن يكون الممثل "يغلق" طوال الوقت ، ووضع العميل حتى نقطة حيث الشيء المنطقي الوحيد الذي يجب القيام به هو سحب دفتر الشيكات.
كن دائمًا ختاميًا ، كمفهوم ، قد يكون من بقايا وقت سابق ؛ من المستبعد أن يكون المستهلكون الأذكياء والحديثون أقل عرضة لمبيعات المبيعات في عصر تتوافر فيه الكثير من المعلومات عبر الإنترنت حول المنتجات والأسعار.
مثال على العالم الحقيقي
على الرغم من أنها قد تكون مسلية على الشاشة الكبيرة ، إلا أن ABC نادراً ما ينجح في مواقف الحياة الواقعية لأسباب متنوعة.
أشارت دراسة أجرتها منظمة CSO Insights عام 2018 ، وهي شركة بحث وبيانات مستقلة ، إلى أن مندوبي المبيعات الناجحين أمضوا ، على الأكثر ، 35٪ من وقتهم في الواقع يقومون ببيع أو "إغلاق" الصفقات. ووجد البحث أن جيل القيادة ومتابعة العملاء والاستراتيجية وجلسات التخطيط والمهام الإدارية تشكل حصة الأسد من وقتهم.
كما يشير موقع InvestementNews.com ، تشير الأبحاث إلى أن عقلية ABC تفقد فعاليتها. يأتي الزبون العادي في القرن الحادي والعشرين مسلحًا بمعلومات أكثر بكثير مما فعله المستهلك في عام 1984 ، عندما كانت قصة ديفيد ماميت بمثابة عرض تقديمي حائز على جائزة بوليتزر ، وحتى منذ عام 1992 ، عندما تم عرض الفيلم. يفضل العملاء المعاصرون التسوق والبحث قبل الشراء. إنهم أقل عرضه لميل المبيعات اللطيفة مما كان عليه الحال من قبل.
