يعد التخطيط لتعاقب الأعمال أحد المفاتيح التي يركز عليها العديد من المستشارين الماليين مع عملائهم. تستخدم اتفاقيات البيع والشراء والأدوات الأخرى بشكل شائع لضمان الانتقال السلس من مالك أو شريك إلى آخر. لكن العديد من المستشارين الماليين أنفسهم ليسوا مستعدين لتسليم مقاليد ممارساتهم إلى خليفة. كشفت دراسة أجرتها Fidelity Investments في عام 2015 أنه على الرغم من أن حوالي ثلثي كل شركة استشارية ترغب في تغيير الملكية داخليًا ، إلا أن حوالي ربعها فقط لديه خلفاء واضحون في المكان. 40 ٪ فقط منهم لديهم أي نوع من خطة الخلافة. قد يؤدي هذا التفاوت إلى حدوث اضطراب كبير في الصناعة المالية إذا فشل المستشارون في اتخاذ خطوات جوهرية لتصحيح الوضع.
مشكلة متنامية
يجب على المستشارين الذين يقتربون من سن التقاعد أن يبحثوا بنشاط عن خلف أو أكثر لأعمالهم. إذا لم يكن لديهم مشتر معين أو خلف آخر على استعداد للتدخل عند مغادرتهم ، فقد ينتهي بهم الأمر إلى القيام بعملهم بعمل ضار كبير. أظهرت دراسة Fidelity أيضًا أن ما يزيد قليلاً عن ثلث جميع المستشارين في السوق الحالي سيغادرون الشركة في السنوات العشر القادمة ، والعديد منهم لديهم ممارسات كبيرة وثابتة. والأمر الأكثر إثارة للقلق هو حقيقة أن الشركات التي تم استطلاع رأيها ، قال نصفها إن موظفيها لن يستطيعوا أو لن يكونوا قادرين على توليها عندما يغادرون. وقد يستغرق الأمر من خمس إلى عشر سنوات لتهيئة شخص ما لتولي الأعمال التجارية ، لذلك فإن أولئك الذين ليس لديهم استراتيجيات واضحة للخلافة بالفعل قد يحتاجون إلى اتخاذ إجراء الآن. (لمزيد من المعلومات ، راجع: يجب على وكلاء FAs دمج العملاء في خطط الخلافة .)
تتمثل الخطوة الأولى في تحديد المهارات والقدرات التي سيحتاجها الخلف بالضبط وما إذا كان سيتم تدريس هذه المهارات للموظفين الحاليين أو تم الاستعانة بهم من مشتر خارجي. وإذا أعرب موظف داخلي عن اهتمامه بشراء هذه الممارسة في مرحلة ما ، فقد يكون هذا هو الوقت المناسب للبدء في مناقشة خيارات التمويل ، والتي ستمنح المشتري الأصغر المزيد من الوقت للاستعداد.
كشفت دراسة Fidelity أيضًا أن نسبة أعلى من أنجح الممارسات تم إعدادها في هذا المجال ، مع وجود ما يزيد قليلاً عن نصفها في خطة التعاقب. كما اتخذت نسبة أعلى من الخطوات الملموسة لبناء خطة خلافة في السنوات الثلاث الماضية ، وحوالي ثلاثة أرباع هذه الشركات لديها آلية ثابتة يمكن أن توفر تقييماً لممارستها عندما يصبح ذلك ضروريًا (مقارنة بحوالي 60 ٪ من الشركات الأخرى). (لمعرفة المزيد ، راجع: كيفية إنشاء خطة تعاقب الأعمال ).
خلافة العميل
القضية الرئيسية الأخرى التي تتشابك مع معضلة الخلافة الاستشارية هي التركيبة السكانية الحالية للعملاء الاستشاريين. ما يزيد قليلاً عن خمس العملاء الحاليين تجاوزوا سن السبعين ، وهؤلاء العملاء يحتفظون بأكثر من ربع أصول الشركات التي شملها الاستطلاع تحت الإدارة. يحتاج الخلفاء الاستشاريون المحتملون إلى معرفة أطفالهم وغيرهم من الورثة قبل أن يرثوا ثروة آبائهم. يمكن أن يساعد سد هذه الفجوة بين الأجيال مع العملاء المستشارين الخلف في تحقيق إيرادات مستمرة من الممارسات التي يشترونها أو يرثونها. (لمزيد من المعلومات ، راجع: نصائح حول كيفية إعداد الممارسة الاستشارية للبيع .)
الخط السفلي
يحتاج المستشارون الذين كرسوا حياتهم المهنية لبناء ممارساتهم إلى التأكد من العناية بعملائهم عند الانتقال. يجب أن يكون لدى كل شركة استشارية فكرة واضحة عما يجب أن يكون للخليفة القدرة على القيام به لإدارة الأعمال والبدء في اتخاذ خطوات ملموسة نحو تنفيذ خطة خلافة واضحة. (للمزيد ، انظر: نصائح الإدارة من كبار المستشارين الماليين .)
