يجد معظم المستشارين الماليين صعوبة في الحصول على خيوط ثابتة. السبب الرئيسي لذلك هو أنهم لا يستخدمون الاستراتيجيات الصحيحة. في معظم الحالات ، يستخدمون استراتيجيات قديمة لم تعد فعالة للغاية في العالم الحديث. تتضمن هذه الاستراتيجيات القديمة التي عفا عليها الزمن الاتصال البارد والإعلانات المباشرة وإعلانات الصحف والمجلات.
قد يرى المستشارون الماليون بعض النتائج باستخدام هذه التكتيكات القديمة ، لكنها ليست فعالة من حيث التكلفة أو الوقت. إذا كنت ترغب في استقصاء كبار المستشارين الماليين ، فلن يخبرك أحدهم بأن استراتيجياتهم الخاصة بتوليد فرص العمل الأساسية تتضمن إحدى تلك المذكورة أعلاه. لا يزال لديهم بعض الإمكانات ، ولكن لا ينبغي أن يكون الطريقة المفضلة لتوليد الخيوط. (لمعرفة المزيد ، راجع: اتجاهات المستشارين الماليين الصعبة).
استراتيجيات مبالغ فيها
إليك تحليل سريع لسبب عدم فعالية بعض الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا:
- استدعاء الباردة: المستشارين الماليين تلقي الكثير من الردود السلبية حول المكالمات الباردة. عندما تقوم بدمج ذلك مع معدل نجاح منخفض ، يؤدي ذلك إلى الإحباط والإرهاق المحتمل. توجيه البريد: تم عرضه كبريد غير هام من قبل معظم المستلمين. كما أنه لا يستهدف جمهورًا محددًا ، مما سيؤدي إلى معدل تحويل منخفض للغاية. إعلانات الصحف والمجلات: مرة أخرى ، ما لم تضع إعلانات في منشورات متخصصة ، فإنها لا تستهدف جمهورًا محددًا. هذه أيضًا واحدة من أقل الطرق فاعلية لاستهداف المستثمرين ذوي القيمة العالية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: نصائح العملاء من أصحاب الثروات العالية للمستشارين الماليين.) موقع الويب: هذا له إمكانات أكثر من أي أشخاص آخرين في القائمة ، ولكن الأمر يتعلق بالكفاءة. إذا كان لديك موقع ويب يحتوي على اسمك ومعلومات الاتصال به ، ولكن بدون محتوى ، فلن يقدم لك الكثير. ومع ذلك ، إذا قمت بتوظيف كتّاب ذوي معرفة وبأسعار معقولة ونشر مقالات موجهة نحو جمهورك المستهدف ، فيمكنك زيادة تصنيفات تحسين محرك البحث (SEO) لديك وتوليد عملاء متوقعين. الجانب السلبي الكبير هنا هو أن العديد من هذه الخيوط لن تكون محلية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: نصائح كبار المسئولين الاقتصاديين للمستشارين الماليين.)
إلى القيام به
معرفة ما لا يجب فعله لا تقل أهمية عن معرفة ما يجب فعله. إذا استخدمت الاستراتيجيات الخاطئة ، فلن ينجح عملك ، خاصة عندما يستخدم المنافسون الاستراتيجيات الصحيحة. ومع ذلك ، فإن أهم خطأ يرتكبه المستشارون الماليون عندما يتعلق الأمر بالريادة هو أنهم يقضون الكثير من الوقت في ذلك.
قد يبدو هذا غير بديهي ، ولكن وقتك ثمين مما يعني أن المستجيبين التلقائيين أمرٌ ضروري. تريد أيضًا أن تكون متاحًا عبر الهاتف في جميع الأوقات ، بما في ذلك أثناء الغداء. معظم الاحتمالات المحلية ستدعو خلال استراحة الغداء ، والتي هي لك أيضا. إذا لم تكن متوفرًا ، فسيؤدي ذلك إلى تقليل احتمالات هبوط الاجتماع. (لمزيد من المعلومات ، راجع: لماذا يقوم العملاء بإطلاق المستشارين الماليين.)
ملاحظة أكثر أهمية - ربما الأهم - هي أن معظم المستشارين الماليين لا يقضون وقتًا كافيًا في التواصل وبناء علاقات مع عملائهم الحاليين. هذه ضرورة مطلقة. البقاء على اتصال يدل على أنك تهتم وليس مجرد مندوب مبيعات. كما أنه يزيد من كمية الخيوط التي تحصل عليها من الإحالات.
استراتيجيات مقومة بأقل من قيمتها
توليد الخيوط أسهل مما تتخيل. انها مجرد مسألة مواكبة المناورات الأكثر فعالية اليوم. فيما يلي تحليل سريع لـ 10 استراتيجيات فعالة للغاية لتوليد العملاء:
- LinkedIn: يمكنك استخدام علامة تبويب "الشبكة" لفرز جهات الاتصال وتصفيتها وإرسال رسالة بسيطة (ربما باستخدام نصيحة إدارة الاستثمار أو المال) إلى الزملاء السابقين وكبار رجال الأعمال المحليين. يمكنك استخدام علامة تبويب الصفحة الرئيسية للاتصال بآفاق حول إنجازاتهم المهنية أو الإعجاب بمحتواهم. يمكنك استخدام علامة التبويب "خيارات متقدمة" لاستخدام الاتصالات المتبادلة لمقدمات الأرض. ملاحظة مهمة أخرى: تجذب LinkedIn العديد من الأفراد ذوي القيمة العالية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيف يقوم المستشارون الماليون بالاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي.) كلمة في الفم: هذا أمر متوقع ، وقد تعتقد أنه ليس لديك أي سيطرة عليه ، ولكن إذا أظهرت للعملاء الحاليين أنك تمتلك Cs - Credible ، Careing ، التعاونية ، والكيمياء - احتمالات الخاص بك لرؤية الإحالات العملاء صولها. الندوات العشاء: لا تكون رخيصة مع مكان المطعم ودعوة آفاق محددة فقط. يمكن أن تنطوي طريقة توليد الرصاص هذه على تكلفة عالية ، لكن العائد على الاستثمار (ROI) يجب أن يكون ممتازًا إذا تم سحبه بشكل صحيح. يمكنك أن ترى أكثر من 50 من التوقعات عالية الجودة في أقل من شهرين. ورش العمل التعليمية: بديل أكثر بأسعار معقولة لندوات العشاء. ويفضل الناس كثيرًا ورش العمل على اجتماعات المبيعات الفردية لأنه يوفر بيئة ليست عالية الضغط على العميل المحتمل. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيف تكون مستشارًا ماليًا أفضل.) المجموعات القيادية: غالبًا ما تجتمع هذه المجموعات مرة واحدة في الأسبوع وتشارك العملاء المتوقعين المؤهلين تأهيلا عاليا ، ولكنهم عادة ما يكونون محترفين في مجال الأعمال من مختلف الصناعات ، لذلك لا داعي للقلق أيضًا الكثير عن المنافسة. تقارير مجانية: سواء أكان ذلك من خلال البريد الإلكتروني أو البريد الإلكتروني أو أي شكل من أشكال التواصل ، فإن الجميع مهتمون مجانًا. إذا أعجبهم ما قرأوه وكانت معلومات الاتصال الخاصة بك متوفرة ، فلا تصدم إذا تلقيت استجابة قوية. شبكة التواصل: يستغرق هذا وقتًا أطول قليلاً لأن عليك إنشاء الثقة. يمكن أن تشترك المشاركة في الأحداث المجتمعية بعيدًا إذا كنت متسقًا ، خاصة إذا كنت ترعاها وتبني علامة تجارية في المنطقة المحلية. يمكنك أيضًا المساعدة في بناء علامتك التجارية على البرامج الإذاعية المحلية والبرامج التلفزيونية والبودكاست. (للاطلاع على المزيد ، راجع: التواصل مع المحترفين الماليين: الحفاظ على حضور قوي للصناعة.) Facebook: أصبح هذا سائدًا أكثر فأكثر ، وسيساعد في تكوين العلاقات وبناءها بمرور الوقت. يمكن للمستشارين الماليين أيضًا الاستفادة من أحداث Facebook ، والتي يمكن استخدامها لإشعار المستخدمين بالمناسبات القادمة. إعلانات Google: قد تكون هذه الإعلانات باهظة التكلفة وفقًا لميزانيتك ، لذا تأكد من استهداف إعلاناتك بشكل كبير. مقالة صحيفة: هذا يختلف عن صحيفة الإعلان. إذا كان لديك صحيفة محلية ، فاتصل بهم واطلب منهم كتابة مقال بناءً على مجال خبرتك. إذا حصلت على الضوء الأخضر ، فسيتم اعتبارك قريبًا كشخص موثوق به في جميع أنحاء مجتمعك. عندما يحدث هذا ، لا تحتاج للبحث عن آفاق. سوف يأتون إليك.
إمكانات غير عادية
على عكس ما قد تسمع أو تقرأ ، لم يكن هناك وقت أفضل على مر التاريخ ليكون مستشارا ماليا. على مدار الخمسة عشر عامًا التالية ، سيتقاعد ما معدله 10000 طفل يوميًا. الغالبية منهم لم يتوصلوا بعد إلى كيفية التخطيط للتقاعد ، جزئياً لأنهم لا يعتقدون أن لديهم ما يكفي من المال للقيام بذلك. (لمزيد من المعلومات ، راجع: أفضل 10 استثمارات لـ Boomers.)
لدى المستشارين الماليين فرصة للاستفادة من أكبر جيل في التاريخ يتقاعدون بأعداد كبيرة. لا ينبغي استبعاد إستراتيجيات توليد الرصاص الأقدم ، لكنها يجب ألا تكون هي النقطة المحورية أيضًا. (للمزيد ، انظر: استراتيجيات النمو للمستشارين الماليين.)
