هناك مجموعة متزايدة من الأدلة تشير إلى أن قياس التقدم يزيد من تغييرات النتائج الناجحة. عندما يتعلق الأمر بإدارة ممارسة استشارية مالية ، فهناك العديد من الطرق المختلفة لقياس النجاح التي يمكن أن تساعد في ضمان أن الجميع على المسار الصحيح. ، سنلقي نظرة على بعض أفضل المقاييس لقياس الممارسة الاستشارية المالية وبعض النصائح لتفسيرها.
ممتلكات تحت اشراف الإدارة
كانت الأصول الخاضعة للإدارة (AUM) مقياسًا مفضلًا منذ فترة طويلة للقطاع المالي نظرًا لارتباطه مباشرة بالإيرادات الإجمالية للشركة. في كثير من الأحيان ، سيبحث أصحاب الأعمال في الاتجاهات في AUM بمرور الوقت للتعرف على ما إذا كانت الشركة تنمو أم لا. يمكن أيضًا استخدام هذه المقاييس لتحديد أهداف للشهر أو السنة المقبلة ، بينما يمكن أن تساعد تقديرات الإيرادات المستمدة من AUM عند إنشاء ميزانيات سنوية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: الخطوات الرئيسية لبناء ممارسة تخطيط مالي رائعة .)
المشكلة في مقاييس AUM التقليدية هي أن النمو سيصبح عادةً شخصية متناقصة مع نمو الممارسة. لتجنب هذه المشكلة ، قد يرغب المستشارون الماليون بدلاً من ذلك في النظر إلى صافي AUM الجديد - أو الأصول الجديدة الخاضعة للإدارة - للفترة التي تقل فيها الحسابات المفقودة. يمكن لأصحاب الأعمال استخدام هذا المقياس لإنشاء هدف نمو ثابت لكل فترة بدلاً من الاضطرار إلى ضبطه بمرور الوقت. كما يوفر نظرة أكثر في الوقت الحقيقي على نمو الأصول.
متوسط الإيرادات لكل عميل
لا يمكن الاعتماد على الأصول الخاضعة للإدارة كمقياس واحد لقياس نجاح الممارسة الاستشارية المالية لأنها تقيس فقط إيرادات الخطوط العليا. على سبيل المثال ، يمكن أن تزيد الممارسة AUM بمرور الوقت ، لكن التكاليف المتصاعدة بسرعة يمكن أن تقلل من الربحية. قد تكتشف بعض الممارسات عددًا من العملاء غير المربحين الذين قد يستحقون الذهاب بدلاً من الاستمرار في الخدمة في حيرة - وهو أمر شائع بشكل مدهش. (لمزيد من المعلومات ، راجع: المستشارون: متى يجب فصل عميل؟ )
يعد متوسط العائد لكل عميل (ARPC) مقياسًا رائعًا لقياس هوامش الربح وتحسينها بمرور الوقت. في بعض الحالات ، يعني رقم ARPC المنخفض أن المستشارين الماليين قد يستهدفون عملاءًا صغارًا جدًا. يمكن تحسين هذه الممارسات عن طريق زيادة ARPC من خلال عروض المنتجات والخدمات الإضافية أو عن طريق استهداف العملاء ذوي القيمة الصافية العالية التي يمكن أن تحسن هوامش الربح عن طريق تقليل تكاليف التسويق والاحتفاظ بها. (لمزيد من المعلومات ، راجع: نصائح لعملاء Wooing Wealthy .)
هامش صافي الربح
يوفر متوسط الإيرادات لكل عميل فكرة رائعة عن هوامش الربح الإجمالية قبل التكاليف الثابتة ، ولكن المشكلة هي أن الممارسة الاستشارية المالية يمكن أن تظل غير مربحة على مستوى صافي. على سبيل المثال ، يمكن أن تجعل الأعمال التجارية ذات التكاليف الثابتة المرتفعة - مثل التواجد في مبنى مكاتب باهظ الثمن - الربحية صعبة على أساس صافٍ ، على الرغم من أن الشركة قد تكون مربحة للغاية عند النظر إلى إجمالي الهوامش ومقاييس ARPC.
يمكن حساب هوامش الربح الصافية عن طريق قسمة صافي الدخل على إجمالي المبيعات وضرب النتيجة في 100 - مما لا شك فيه أنه معادلة مألوفة للمستشارين الماليين. بشكل عام ، يجب أن تحاول الممارسات الاستشارية المالية تحسين هوامش الأرباح الصافية الأعلى ، ولكن من المهم إدراك أن بعض النفقات الرأسمالية قد تكون ضرورية للنمو طويل الأجل. تعتبر الحلول التكنولوجية مثالاً رائعًا لأنها توفر ميزة تنافسية بتكلفة أولية عالية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: كيف تساعد Fidelity المستشارين في إسقاط العملاء غير المربحين .)
الخط السفلي
يمكن للمستشارين الماليين تحقيق نجاح أكبر من خلال قياس تقدمهم التشغيلي والمالي باستخدام عدد من المقاييس الرئيسية. على الرغم من أنه قد يتم استخدام المستشارين لتحليل الشركات العامة ، إلا أن هناك بعض المقاييس غير التقليدية التي قد يرغبون في استخدامها لقياس نجاح شركتهم الاستشارية التي قد تختلف عن الشركات الأخرى. يجب أن يتأكد المستشارون من أنهم يستخدمون المقاييس الصحيحة ويتابعونها باستمرار مع مرور الوقت.
بالإضافة إلى هذه المقاييس ، قد يرغب المستشارون الماليون أيضًا في النظر في النظر في المقاييس غير المالية مثل لمسات العملاء من أجل تحسين سمعتهم والأصول غير الملموسة الأخرى بمرور الوقت. ستؤدي هذه التحسينات في النهاية إلى المزيد من الفوائد الملموسة ، مثل انخفاض حجم العملاء ، وانخفاض تكاليف التسويق ، وتحسين الربحية. (لمزيد من المعلومات ، راجع: اتجاهات المستشارين الماليين الصعبة .)
