تسلط أفلام مثل Wolf of Wall Street و Wall Street و Boiler Room الضوء على تكتيكات المبيعات التي لا ضمير لها ، إن لم تكن غير شرعية ، والمستخدمة من قبل السماسرة الظليلة. ولكن في الواقع ، لا يزال العديد من الوسطاء - داخل غرف الغلايات وخارجها - يستخدمون هذه الأنواع من التكتيكات لبيع الأوراق المالية المشكوك فيها أو غير المناسبة للمشترين غير المرغوب فيهم.
تعتبر شرعية مثل هذا النصب في المبيعات مسألة تفسير وقد تختلف بين الولايات بناءً على قوانين الأوراق المالية الخاصة بها. في كثير من الحالات ، قد تنتهك هذه التكتيكات القاعدة 10 ب -5 الصادرة عن لجنة الأوراق المالية والبورصة ، والتي تغطي استخدام الممارسات المتلاعبة والمضللة لبيع الأوراق المالية. تحظر القواعد استخدام أي جهاز أو مخطط أو حيلة للاحتيال ؛ تقديم أي بيان غير صحيح لحقيقة مادية أو حذف حقيقة مادية ، أو الانخراط في سلوك مخادع.
فيما يلي عدد قليل من أساليب البيع السيئة التي يستخدمها الوسطاء والتي قد تكون غير قانونية بموجب القوانين الفيدرالية أو قوانين الولايات ، أو على الأقل انتهاكات فورية لهيئة تنظيم الصناعة المالية (FINRA).
دفع لشراء عمياء
تركز العديد من عمليات غرفة الغلايات الكلاسيكية على الاتصال البارد لمسافات طويلة لتحقيق مبيعات ، حيث يسعى السماسرة بشدة إلى البيع في مكالمة هاتفية واحدة. عند القيام بذلك ، غالبًا ما يهمل الوسطاء تزويد العميل المحتمل بمعلومات كافية لاتخاذ قرار استثماري بشكل صحيح. هذه الإغفالات تكون خادعة بشكل خاص عند بيع أسهم الشركات الغامضة ذات السجل التشغيلي المحدود أو معدوم دون الكشف عن افتقارها للإيرادات أو العمليات.
يعد حذف الحقائق المادية عند بيع الأوراق المالية انتهاكًا واضحًا للقاعدة 10 ب -5.
تضخيم الأداء الماضي
يمكن للوسطاء تقديم مطالبات مضللة حول سجلهم السابق لاكتساب ثقة العميل المحتملة في قدراتهم الاستثمارية. على سبيل المثال ، قد يقول الوسيط إنه أو أنها باعت الأسهم مؤخرًا لتحقيق مكاسب من ثلاثة أرقام في أسابيع فقط عندما ، في الواقع ، لم يقموا ببيع الأسهم المعنية. قد يكون من الصعب التحقق من سجلات المسارات هذه بشكل موضوعي ، مما يجعل الأكاذيب غدرة بشكل خاص عند محاولة إغلاق العملاء عبر الهاتف.
البيان غير الصحيح لحقيقة جوهرية عند بيع الأوراق المالية ينتهك أيضًا القاعدة 10 ب -5.
تجاهل استدامة العميل
تتطلب القاعدة 2111 من FINRA أن يكون لدى السماسرة "أساس معقول للاعتقاد بأن أي معاملة أو استراتيجية استثمار موصى بها مناسبة للعميل". بالطبع ، الوسطاء الذين يتصلون بالعملاء الجدد المحتملين بالبرودة ويضعون ملاذاً آمناً يناسب الجميع أجرت العناية الواجبة على العميل أو نظرت في ملاءمة الاستثمار للعميل. على سبيل المثال ، يفتقر المخزون الصغير الذي يتم بيعه في المكالمة الباردة إلى أساس معقول.
قد لا ينتهك جهل الملاءمة جزءًا محددًا من القاعدة 10 ب -5 ، ولكنه ينتهك قواعد FINRA وقد يؤدي إلى فرض عقوبات على الوسيط.
باستخدام نقاش التلاعب
قد يستخدم الوسطاء مجموعة متنوعة من أساليب البيع المتلاعبة المختلفة المصممة لتحدث شخص ما في شراء الأمان. على سبيل المثال ، يسلط " ذئب وول ستريت" الضوء على مثال تناول فيه سيناريو المبيعات رغبة العميل المحتمل في طلب زوجته قبل الشراء بالقول ، "أنا متأكد من أنك لم تصل إلى مكانك اليوم من خلال التشاور مع زوجة في القرارات اليومية. "هذا يتلاعب العميل عن طريق اللعب إلى الأنا له أو لها.
قد تنتهك تقنيات المبيعات المتلاعبة هذه بند ممارسات التلاعب للقاعدة 10 ب -5.
جعل الوعود الفاحشة
يمكن للوسطاء تقديم استثمار كضمان أو يقين ، بينما في الواقع لا يوجد شيء من هذا القبيل ، لا سيما مع الأوراق المالية المحفوفة بالمخاطر. على سبيل المثال ، قد يقوم الوسيط بتصوير شائعة الدمج على أنها يقين تم تأكيده من خلال "معلومات من الداخل" ، مما قد يؤدي إلى عوائد "متعددة المغيرين" للعميل المحتمل خلال الأسابيع القادمة ، وبالطبع ، سيكون المخزون بالفعل التداول أعلى من ذلك بكثير إذا كان قد تم الإعلان عن عملية اندماج أو حتى اشتبه بقوة.
هذه الوعود قد تنتهك إرشادات القاعدة 10 ب -5 التي تغطي السلوكيات المخادعة.
الخط السفلي
تسلط الأفلام الضوء على الحالات القصوى ، لكن مشغلي غرفة المرجل الناعمة موجودون هناك. من خلال إدراكهم لتكتيكاتهم المتلاعبة وحيل الضغط العالي ، يمكن للمستثمرين الأفراد تجنب خسارة الأموال لهذه الأنواع التي لا ضمير لهم - أو أي خبير استثماري لديه مصلحة خاصة به فقط.
