بالنسبة لبعض الوسطاء ، فإن بيع التأمين على الحياة عبر الإنترنت يبدو أكثر جاذبية من الاتصال البارد أو طرق الباب أو القيادة في العديد من المواعيد. لسوء الحظ ، فإن العملية أكثر تعقيدًا من إنشاء موقع على شبكة الإنترنت ومشاهدة إشعارات المبيعات. فالوسطاء الذين ينجحون في بيع التأمين على الحياة على الإنترنت يعاملونها مثل طريقة أخرى من العملاء المتوقعين - غالبًا - طريقة رئيسية - وليس كإعداد وننسى ذلك تقنية المبيعات.
نهج المبيعات المبيعات
يجب أن يُنظر إلى موقع التأمين على الحياة كأداة لتوليد العملاء المتوقعين ، وليس كأداة لتوليد المبيعات. تمامًا مثل البريد المباشر أو التسويق عبر الهاتف ، فإن هدف موقع الويب هو وضع الوسيط أمام أكبر عدد ممكن من العملاء المؤهلين. من هناك ، لا يزال لدى الوسيط مهمة تحويل تلك التوقعات إلى مبيعات. تبدأ عملية البيع باحتمالات لا حصر لها. الاحتمال هو أي شخص يقوم مندوب المبيعات بالاتصال به. تتحول نسبة صغيرة من تلك التوقعات إلى خيوط مؤهلة. ثم ، بناءً على قدرة البائع على الإغلاق ، تتحول نسبة من العملاء المتوقعين إلى مبيعات.
يمثل زوار الموقع احتمالات السمسار. إن موقع الويب الذي يستقبل 1000 زائر فريد شهريًا يحقق 1000 فرصة. إذا قام 10٪ من الزائرين بإدخال معلومات الاتصال الخاصة بهم على صفحة إنشاء العملاء بالموقع ، فسيؤدي ذلك إلى 100 عميل متوقع شهريًا ، أو 100 شخص يستطيع الوسيط الاتصال بهم والتأمين على الحياة. مع معدل إغلاق بنسبة 20 ٪ ، يمكن للوسيط إجراء 20 مبيعات شهريا التي بدأت مع الموقع.
وبالتالي ، يمكن للوسطاء زيادة مبيعات التأمين على الحياة عبر الإنترنت بثلاث طرق. يمكنهم وضع المزيد من الفرص في القمع من خلال زيادة عدد زوار الموقع. يمكنهم أيضًا تحويل المزيد من زوار الموقع إلى عملاء متوقعين. أخيرًا ، يمكنهم تحسين معدل الإغلاق لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى مبيعات.
زيادة زوار الموقع
إن أسهل طريقة تمكن الوسيط من بيع المزيد من التأمين على الحياة عبر الإنترنت دون تغيير أي شيء عن موقعه على الويب أو عملية المبيعات هو جلب المزيد من الأشخاص إلى الموقع. بافتراض أن معدل تحويل الزائر إلى صاحب الوسيط يبقى عند 10٪ ويغلق عند 20٪ ، يمكن للوسيط مضاعفة مبيعاته الشهرية من 20 إلى 40 من خلال الحصول على 2000 زائر فريد لموقعه على الويب كل شهر بدلاً من 1000.
هناك العديد من التقنيات الفعالة لزيادة عدد زيارات الموقع:
تسويق محرك البحث المدفوع (SEM): دفعت محركات البحث مثل Google و Bing برامج إعلانية حيث يمكن لأصحاب المواقع تقديم عطاءات على الكلمات الرئيسية ودفع مقابل كل زائر يتم إنشاؤه من عمليات البحث على الويب. يمكن أن تكون SEM وسيلة فعالة لزيادة عدد الزيارات ، ولكن المنافسة شديدة على الكلمات الرئيسية عالية الحركة ، مما يؤدي إلى ارتفاع أسعار العرض.
تحسين محركات البحث العضوية (SEO): تتضمن عملية تحسين محركات البحث تحسين موقع ويب ليظهر في أعلى التصنيفات العضوية لبعض الكلمات الرئيسية. يمكن لأصحاب مواقع الويب إنجاز ذلك بمفردهم أو استئجار متخصصين في تحسين محركات البحث للقيام بذلك من أجلهم.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يعد دمج موقع ويب مع الوسائط الاجتماعية ، مثل Facebook و Twitter و YouTube ، وسيلة فعالة للغاية لزيادة عدد الزيارات.
تحويل الزوار إلى العملاء المتوقعين
الحصول على أعداد كبيرة من الزيارات لا جدوى منه إذا كان هؤلاء الزوار لا يتحولون إلى عملاء متوقعين. وبالتالي ، يجب على الوسطاء تحسين مواقعهم الإلكترونية ليس فقط ليظهروا في تصنيفات محرك البحث ولكن أيضًا لإرغام الزوار على اتخاذ الخطوة التالية وإرسال معلومات الاتصال الخاصة بهم. تشمل الطرق الفعالة لتحويل زوار الموقع إلى العملاء المحتملين تقديم تقرير مجاني عن التأمين على الحياة لإدخال اسم وعنوان بريد إلكتروني أو تقديم عروض أسعار مجانية لا يمكن للزائرين تلقيها إلا عبر البريد الإلكتروني.
زيادة معدل الإغلاق
بغض النظر عن عدد التأمينات المؤهلة التي يؤديها الوسيط ، يتوجب على السمسار إغلاقها للقيام بمبيعات. لا يعني موقع الويب الأفضل والأكثر وضوحًا في العمل أي شيء بالنسبة للوسيط غير قادر على تشغيل مسار المبيعات بشكل صحيح ، مما يحول الاحتمالات إلى عملاء متوقعين ويؤدي إلى المبيعات. لا يوجد أي موقع إلكتروني أو إستراتيجية تسويق رقمي فعالة بما فيه الكفاية لتفادي الحاجة إلى فن البيع.
