"مدير تطوير الأعمال" و "مدير تطوير الأعمال" و "نائب الرئيس لتطوير الأعمال" كلها ألقاب وظيفية مثيرة للإعجاب غالبًا ما تسمع في منظمات الأعمال. المبيعات ، والمبادرات الاستراتيجية ، وشراكات الأعمال ، وتطوير السوق ، وتوسيع الأعمال ، والتسويق - كل هذه المجالات تشارك في تطوير الأعمال ولكنها غالباً ما يتم خلطها ويُنظر إليها عن طريق الخطأ على أنها الوظيفة الوحيدة لتطوير الأعمال.
تستكشف المعلومات التالية التفاصيل الجوهرية لتطوير الأعمال ، وما تشمله ، والممارسات والمبادئ القياسية التي يلتزم بها تطوير الأعمال.
ما هو تطوير الأعمال؟
في أبسط الشروط ، يمكن تلخيص تطور الأعمال كأفكار ومبادرات وأنشطة تهدف إلى جعل الأعمال التجارية أفضل. ويشمل ذلك زيادة الإيرادات ، والنمو من حيث التوسع في الأعمال ، وزيادة الربحية من خلال بناء شراكات استراتيجية ، واتخاذ القرارات التجارية الاستراتيجية.
ومع ذلك ، من الصعب تحديد تعريف تطوير الأعمال. أولاً ، دعونا نلقي نظرة على المفهوم الأساسي وكيفية ارتباطه بالأهداف العامة للشركة.
تطوير الأعمال عبر الإدارات
تمتد أنشطة تطوير الأعمال عبر الإدارات المختلفة ، بما في ذلك المبيعات والتسويق وإدارة المشاريع وإدارة المنتجات وإدارة البائعين. وتشارك أيضا الشبكات والمفاوضات والشراكات وجهود وفورات في التكاليف. كل هذه الإدارات والأنشطة المختلفة مدفوعة بأهداف تطوير الأعمال وتتماشى معها.
على سبيل المثال ، لدى الشركة منتج / خدمة ناجحة في منطقة واحدة ، مثل الولايات المتحدة. يقوم فريق تطوير الأعمال بتقييم إمكانات التوسع الإضافية. بعد كل ما يلزم من العناية والأبحاث والدراسات ، فقد وجد أن المنتج / الخدمة يمكن توسيعها إلى منطقة جديدة ، مثل البرازيل.
دعونا نفهم كيف يمكن ربط هدف تطوير الأعمال بالوظائف والإدارات المختلفة:
- المبيعات: يركز موظفو المبيعات على سوق معين أو عميل (عملاء) معين ، غالبًا للحصول على رقم إيرادات مستهدف. في هذه الحالة ، يقيم تطوير الأعمال الأسواق البرازيلية ويخلص إلى أن المبيعات بقيمة 1.5 مليار دولار يمكن تحقيقها خلال ثلاث سنوات. مع هذه الأهداف المحددة ، يستهدف قسم المبيعات قاعدة العملاء في السوق الجديد باستراتيجيات مبيعاتهم. التسويق: التسويق ينطوي على ترويج وإعلان يهدف إلى البيع الناجح للمنتجات للعملاء النهائيين. التسويق يلعب دورا مكملا في تحقيق أهداف المبيعات. مبادرات تطوير الأعمال قد تخصص ميزانية تسويقية تقديرية. تسمح الميزانيات الأعلى باستراتيجيات تسويق قوية مثل الاتصال البارد والزيارات الشخصية وعروض الطرق وتوزيع العينات مجانًا. تميل الميزانيات المنخفضة إلى الاستراتيجيات التسويقية السلبية ، مثل الإعلانات عبر الإنترنت والإعلانات المطبوعة ووسائل الإعلام الاجتماعية المحدودة. المبادرات الإستراتيجية أو الشراكات: لدخول سوق جديد ، هل يستحق الأمر القيام بمفردك من خلال مسح جميع الإجراءات المطلوبة ، أم سيكون من المنطقي أكثر أن تكون شريكا استراتيجيا مع الشركات المحلية العاملة بالفعل في المنطقة؟ بمساعدة فريق قانوني ومالي ، يزن فريق تطوير الأعمال جميع إيجابيات وسلبيات الخيارات المتاحة ويختار الخيار الذي يخدم الشركة على أفضل وجه. إدارة المشروع / تخطيط الأعمال: هل يتطلب توسيع الأعمال تسهيلًا جديدًا في السوق الجديد ، أم هل سيتم تصنيع جميع المنتجات في البلد الأساسي ومن ثم استيرادها إلى السوق المستهدفة؟ هل سيتطلب الخيار الأخير تسهيلًا إضافيًا في البلد الأساسي؟ يتم الانتهاء من هذه القرارات من قبل فريق تطوير الأعمال بناءً على تقييمات التكلفة والوقت الخاصة بهم. بعد ذلك ، يتأرجح فريق إدارة / تنفيذ المشروع إلى العمل لتحقيق الهدف المنشود. إدارة المنتج: تختلف المعايير التنظيمية ومتطلبات السوق باختلاف البلدان. قد يتم السماح بدواء ذو تركيبة معينة في الهند ولكن ليس في المملكة المتحدة ، على سبيل المثال. هل يتطلب السوق الجديد إصدارًا مخصصًا - أو جديد تمامًا - للمنتج؟ تدفع هذه المتطلبات عمل أقسام إدارة المنتجات والتصنيع ، وفقًا لما تقرره استراتيجية العمل. يتم تقييم اعتبارات التكلفة والموافقات القانونية والالتزام التنظيمي كجزء من خطة تطوير الأعمال. إدارة البائعين: هل ستحتاج الأعمال الجديدة إلى بائعين خارجيين؟ على سبيل المثال ، هل يحتاج شحن المنتج إلى خدمة بريد سريع مخصصة؟ هل ستشارك الشركة مع أي سلسلة مبيعات بالتجزئة لمبيعات التجزئة؟ ما هي التكاليف المرتبطة بهذه التعاقدات؟ يعمل فريق تطوير الأعمال من خلال هذه الأسئلة. المفاوضات والشبكات والضغط: قد تحتاج بعض مبادرات الأعمال إلى خبرة في المهارات اللينة. على سبيل المثال ، يعد الضغط قانونيًا في بعض الأماكن ، وقد يصبح ضروريًا لاختراق السوق. قد تكون هناك حاجة إلى مهارات أخرى مثل التواصل والتفاوض مع أطراف ثالثة مختلفة ، مثل البائعين والوكالات والسلطات الحكومية والمنظمين. جميع هذه المبادرات هي جزء من تطوير الأعمال. التوفير في التكاليف: تطوير الأعمال لا يقتصر فقط على زيادة المبيعات والمنتجات والوصول إلى السوق. هناك حاجة أيضًا إلى قرارات استراتيجية لتحسين النتيجة النهائية ، والتي تشمل تدابير خفض التكاليف. على سبيل المثال ، قد يؤدي التقييم الداخلي الذي يكشف عن ارتفاع الإنفاق على السفر إلى تغييرات في سياسة السفر ، مثل استضافة مكالمات الفيديو الجماعية بدلاً من الاجتماعات في الموقع ، أو اختيار وسائط نقل أقل تكلفة. يمكن تنفيذ مبادرات مماثلة لتوفير التكاليف عن طريق الاستعانة بمصادر خارجية للأعمال غير الأساسية مثل الفواتير والمحاسبة والمالية والعمليات التكنولوجية وخدمة العملاء. الشراكات الاستراتيجية اللازمة لهذه المبادرات هي جزء من تطوير الأعمال.
يقتصر سيناريو تطوير الأعمال الذي تمت مناقشته أعلاه على خطة توسيع الأعمال ، والتي يمكن أن يكون تأثيرها ملموسًا في كل وحدة من وحدات الأعمال تقريبًا. يمكن أن تكون هناك أهداف مماثلة لتطوير الأعمال ، مثل تطوير خط أعمال جديد ، وتطوير قناة مبيعات جديدة ، وتطوير منتجات جديدة ، وشراكات جديدة في الأسواق الحالية / الجديدة ، وحتى قرارات الاندماج / الاستحواذ.
على سبيل المثال ، في حالة الدمج ، يمكن تحقيق وفورات كبيرة في التكاليف من خلال دمج الوظائف المشتركة للإدارة المنزلية والمالية والإدارات القانونية للشركتين. وبالمثل ، يمكن نقل شركة تعمل من خمسة مكاتب مختلفة في مدينة إلى منشأة مركزية كبيرة ، مما يؤدي إلى وفورات كبيرة في تكاليف التشغيل. ومع ذلك ، هل سيؤدي ذلك إلى استنزاف الموظف ، إذا كان الموقع الجديد غير مناسب للجميع؟ الأمر متروك لفريق تطوير الأعمال لتقييم مثل هذه المخاوف.
في جوهره ، ينطوي تطوير الأعمال على اتخاذ قرارات عالية المستوى استنادًا إلى تقييم واقعي لجميع التغييرات المحتملة وتأثيرها. من خلال الأفكار والمبادرات الجديدة ، تهدف إلى تحسين آفاق العمل بشكل عام ، والتي تعمل على تشغيل وحدات العمل المختلفة. انها ليست المبيعات. انها ليست التسويق. انها ليست شراكة. بدلاً من ذلك ، فهو النظام البيئي الذي يشمل الأعمال بأكملها ومختلف أقسامها ، مما يدفع عجلة النمو الشامل.
الحق في تطوير الأعمال
يمكن لمطور الأعمال أن يكون مالك (مالكي) الأعمال ، أو الموظف المعين (الموظفين) المعينين في تطوير الأعمال. يمكن لأي شخص يمكنه إجراء أو اقتراح تغيير تجاري استراتيجي للحصول على قيمة مضافة إلى الأعمال المساهمة في تطوير الأعمال. غالبًا ما تشجع الشركات الموظفين على طرح الأفكار المبتكرة ، والتي يمكن أن تساعد في تحسين إمكانات العمل ككل.
تسعى الشركات أيضًا إلى الحصول على مساعدة من شركات الحاضنة الخارجية وشركات تطوير الأعمال (BDC) ومراكز تطوير الأعمال الصغيرة (SBDC). ومع ذلك ، فإن هذه الكيانات تساعد في إنشاء الأعمال والضبط الضروري فقط خلال المراحل الأولى من إعداد الأعمال. مع نضوج الأعمال ، ينبغي أن تهدف إلى بناء خبرتها في تطوير الأعمال داخليًا.
ما الذي يجب أن يعرفه مطور الأعمال؟
نظرًا لأن تطوير الأعمال ينطوي على اتخاذ قرارات عالية المستوى ، يجب أن يظل مطور الأعمال على علم بما يلي:
- الوضع الحالي للعمل من حيث تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر (SWOT) (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات). الوضع الحالي لتوقعات الصناعة والنمو الشاملتطورات الشركةالمصادر الأولية للمبيعات / إيرادات الأعمال الحالية والاعتماديةملف تعريف العميلجديد وفرص السوق غير المستكشفة مجالات جديدة / المنتجات / القطاعات المؤهلة لتوسيع الأعمال التجارية ، والتي قد تكمل الأعمال الحاليةوجهة نظر طويلة الأجل ، خاصة فيما يتعلق بالمبادرات المقترحة ومجالات التكلفة والخيارات الممكنة لتحقيق وفورات في التكاليف
ما الذي يدفع نشاط تطوير الأعمال؟
بسبب النطاق المفتوح الواسع لتطوير الأعمال والأنشطة ، لا توجد ممارسات ومبادئ قياسية. من استكشاف الفرص الجديدة في الأسواق الخارجية إلى تقديم الكفاءات في عمليات الأعمال الداخلية ، يمكن أن يصلح كل شيء لمظلة تطوير الأعمال.
يحتاج المشاركون في تطوير الأعمال إلى طرح أفكار إبداعية ، ولكن قد تكون مقترحاتهم غير مجدية أو غير واقعية. من المهم أن تكون مرنا. يجب على الموظفين المكلفين بتطوير الأعمال محاولة البحث عن النقد البناء ، وتذكر أنها عملية.
الخط السفلي
قد يكون من الصعب تحديد تطوير الأعمال بدقة ، ولكن يمكن فهمه بسهولة باستخدام مفهوم العمل. عقلية مفتوحة ، والرغبة في تقييم ذاتي صادق وواقعي ، والقدرة على قبول الفشل هي بعض المهارات اللازمة لتطوير الأعمال الناجحة. إلى جانب التفكير في فكرة تطوير الأعمال وتنفيذها وتنفيذها ، فإن النتائج النهائية هي الأكثر أهمية.
يجب أن تكون ألمع العقول في تطوير الأعمال جاهزة لاستيعاب التغيير من أجل تحقيق أفضل النتائج. كل موافقة أو رفض هي تجربة تعليمية ، وإعداد هؤلاء المهنيين بشكل أفضل للتحدي المقبل.
