صناعة الاستشارات المالية ناضجة للاضطراب. على الرغم من أنها تحقق أرباحًا جذابة في كثير من الأحيان ، إلا أن الصناعة بطيئة في التطور. المستشارون الذين يمكنهم التكيف ودمج التقنيات الجديدة سوف يؤهلون أنفسهم للنجاح. أولئك الذين لا يتركون وراءهم.
كان التطور الأكبر حتى الآن الانتقال من التعويض القائم على المعاملات إلى الحسابات القائمة على الرسوم. في أعقاب الأزمة المالية لعام 2008 وصعود الاستثمار السلبي ، بدأ المستثمرون في إيلاء اهتمام أكبر للرسوم التي يفرضونها. وبناءً على ذلك ، ازدادت الحسابات المستندة إلى الرسوم ، حيث تكون التكاليف أكثر شفافية.
نهج جديد للاستثمار
تحول المستثمرون أيضًا عن الاستثمارات عالية التكلفة إلى استثمارات أكثر بأسعار معقولة ، مثل صناديق الاستثمار المتداولة في البورصة وصناديق المؤشرات. وهذا ما يفسر جزئيًا الانتقال الدرامي بعيدًا عن الإدارة الفعالة نحو استراتيجيات الإدارة السلبية.
انخفاض رسوم الاستثمارات السلبية ، إلى جانب الأداء القوي للسوق في مرحلة ما بعد الأزمة منذ الأزمة يعني أن المستشارين الذين ما زالوا يقدرون قيمة نشطة سيحتاجون إلى إظهار قيمتها لعملائهم.
الطريقة الأكثر فعالية للقيام بذلك هي من خلال تقديم أداء فائق مقابل معيار ، والذي لا يمكن تحقيقه إلا من خلال استراتيجيات الإدارة النشطة. يمكن أن تضمن الاستراتيجيات السلبية أداء السوق فقط ، وأقل رسومًا ، مما يعني أنها تقلل من أداء المؤشر بشكل افتراضي. نظرًا لأننا من المحتمل أن نكون أقرب إلى نهاية السوق الصاعدة الحالية من البداية ، فقد يفكر المستشارون في إعادة النظر في الدور الذي تلعبه الاستراتيجيات السلبية في محافظ عملائهم.
توسيع الهوامش وتبسيط المهام
بغض النظر عن توقعات السوق ، فمن المرجح أن تستمر الرسوم في الانخفاض. هذا لا يعني أن الهوامش ستضغط كذلك. مع انخفاض الإيرادات ، سيساعد خفض التكاليف في الحفاظ على الربحية. قامت الشركات بالفعل بتخفيض التكاليف من خلال اعتماد تقنيات جديدة تعمل على أتمتة الوظائف الإدارية والاستثمارية التي يؤديها المستشارون حاليًا. نشرت الأبحاث المستقلة مؤخرًا تقريرًا يقدر أن منظمة العفو الدولية يمكنها أن تقلل تكاليف المكاتب الأمامية والمتوسطة والعودة بنحو 200 مليار دولار بحلول عام 2030.
التطورات التكنولوجية أدت أيضا إلى ارتفاع توقعات العملاء. يتم استخدام المستهلكين للوصول دائمًا إلى المعلومات والخدمات. على الرغم من أن الخدمة التي تعمل باللمس عالية لا تزال مهمة ، يتوقع العملاء مراجعة استثماراتهم في أي وقت ، والحصول على فرص الاستثمار عبر فئات الأصول ، والموضوعات ، والجغرافيا ، ويتطلب الأمن السيبراني القوي وحماية البيانات . النقطة الأخيرة مهمة بشكل خاص: وفقًا لمسح أجرته جمعية التخطيط المالي ، فإن 80٪ من المستشارين يصنفون الأمن السيبراني على أنه "أولوية عالية" ، لكن أقل من 30٪ يشعرون أنهم مهيئون "إدارة وتخفيف المخاطر المرتبطة بها."
معظم المستشارين لديهم ببساطة الكثير من المهام وليس ما يكفي من الوقت. سيؤدي أتمتة بعض عبء العمل إلى تحرير المستشارين لقضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع عملائهم.
المهام التي من المحتمل أن تكون تلقائية هي تلك التي لا تتطلب التفكير النقدي أو الإبداعي. تتم بالفعل معالجة الاتصالات البسيطة وخدمة العملاء الروتينية من خلال مزيج من الذكاء الاصطناعي وتجزئة العميل الذكي.
مجالات مثل تخصيص الأصول ، وبناء محفظة ، وإعادة التوازن هي المرشحين كذلك. قدمت Blackrock صناديق الاستثمار المتداولة ETF التي تختار مقتنيات بناءً على التعلم الآلي واختيار اللغة الطبيعية. إن هيكل الصناديق الاستثمارية المتداولة ETF وصنع القرار القائم على الذكاء الاصطناعى يجعلهما أرخص بكثير من الصناديق المدارة التقليدية
توفر الحسابات المدارة والمحافظ النموذجية للمستشارين وسيلة أخرى لزيادة وقتهم المتاح. قام Morgan Stanley بطرح منتج يسمى Next Best Action ، والذي يراقب محافظ العملاء ويقترح إجراءات تستند إلى ملفات تعريف وسياسات استثمار العميل. من المتوقع أن يقدم النظام في النهاية توصيات تتجاوز مجرد الموضوعات المتعلقة بالاستثمار ، مما يعزز علاقة المستشار / العميل. ستقوم أنظمة مثل Morgan Stanley's بتمييز عروض الخدمات المتكاملة الحديثة التي تعمل باللمس عن الأنظمة التقليدية القديمة المبنية على الحدس البشري.
ما وراء خدمة العملاء وإدارة المحافظ الاستثمارية
الذكاء الاصطناعي هو أيضا أداة يمكن أن تساعد المستشارين على توليد خيوط. يمكن للبرنامج تحليل البيانات الديموغرافية والعامة لإنشاء حملات تسويقية. يمكنه أيضًا تحليل معدلات الاستجابة وتحسين فعالية الحملة.
يتمثل أحد المجالات التي لا تتوافق بسهولة مع الأتمتة في القدرة على تزويد العملاء بالضرائب والعقارات والأعمال الخيرية والمشورة المتخصصة الأخرى. عادةً ما يكون لدى العملاء ذوي الأصول الصافية حافظات أصول أكثر شمولاً وتعقيدًا ويتطلبون مساعدة تتجاوز مشورة الاستثمار. العديد من هذه الخدمات المخصصة لا تتناسب مع قابلية التوسع بسهولة. في هذه الحالة ، يتمثل أحد الحلول في تشكيل فرق. يسمح الفريق بتخصص المهارات بين أعضاء الفريق وزيادة الكفاءة في توفير حلول العميل من الوظائف الإدارية إلى الوظائف الاستشارية. وبهذه الطريقة ، توفر الفرق قابلية التوسع والرافعة الطبيعية لتلبية احتياجات العملاء.
في الأساس ، ستكون جميع أنواع المهام مفتوحة للأتمتة ولكن إدارة علاقات العملاء من المرجح أن تتطلب دائمًا لمسة إنسانية. تعتمد زراعة والحفاظ على علاقات قوية مع العملاء على عنصرين أساسيين هما: إنشاء درجة عالية من الثقة والوصول إلى العملاء ومتاحة الوصول إليهم. السبب المتكرر الذي استشهد به العملاء لتحويل المستشارين هو إدراك قلة الوقت والاستجابة. في عالم يطلب فيه العملاء زيادة إمكانية الوصول إلى مستشاريهم ، سيتم احتساب كل دقيقة. هنا يمكن للتوسع في قنوات الاتصال مساعدة المستشارين في الحفاظ على علاقاتهم.
ستكون التطبيقات التكنولوجية أكثر فاعلية من خلال مساعدة المستشارين على زيادة وقتهم المتاح والسماح لهم بتكريس وقتهم للتواصل مع العملاء. بالنظر إلى أن غالبية العملاء الجدد هم نتيجة الإحالات ، فإن هذا سيكون أكثر أهمية من أي وقت مضى.
والوجبات المثيرة المثيرة هنا هي أن التكنولوجيا ستوفر حلولًا لمراكز التكلفة الخاصة بالمستشار ، كما ستساعدهم في الاستفادة من فرص الإيرادات. التحذير هو أن أولئك الذين يفشلون في التكيف والتطور سيواجهون تحديات خطيرة.
