ما هو التفاوض؟
التفاوض هو نقاش استراتيجي يحل مشكلة بطريقة يجدها الطرفان مقبولين. في التفاوض ، يحاول كل طرف إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره. من خلال التفاوض ، تحاول جميع الأطراف المعنية تجنب الجدال ، لكنهم يتفقون على الوصول إلى شكل من أشكال التسوية.
تتضمن المفاوضات بعض العطاء والأخذ مما يعني أن طرفًا واحدًا سيأتي دائمًا في مقدمة المفاوضات. على الطرف الآخر ، رغم ذلك ، أن يتنازل - حتى لو كان هذا الامتياز اسمياً.
يمكن للأطراف المشاركة في المفاوضات أن تختلف. يمكن أن تشمل المحادثات بين المشترين والبائعين ، وصاحب العمل والموظفين المحتملين ، أو بين حكومات بلدين أو أكثر.
كيف تعمل المفاوضات
تشمل المفاوضات طرفين أو أكثر يجتمعان للوصول إلى هدف ما من خلال تسوية أو قرار مقبول لجميع المعنيين. سيقدم أحد الطرفين موقفه للأمام ، بينما يقبل الطرف الآخر الشروط المقدمة أو يتعارض مع موقفه. تستمر العملية حتى يتفق الطرفان على القرار.
يتعلم المشاركون قدر الإمكان عن موقف الطرف الآخر قبل بدء التفاوض ، بما في ذلك نقاط القوة والضعف في هذا الموقف ، وكيفية الاستعداد للدفاع عن مواقفهم ، وأي حجج مضادة من المحتمل أن يقدمها الطرف الآخر.
يعتمد طول الوقت المستغرق لإجراء المفاوضات على الظروف. قد يستغرق التفاوض أقل من بضع دقائق ، أو في حالات أكثر تعقيدًا ، وقتًا أطول بكثير. على سبيل المثال ، يجوز للمشتري والبائع التفاوض لمدة دقائق أو ساعات لبيع سيارة. لكن حكومات بلدين أو أكثر قد تستغرق شهورا أو سنوات للتفاوض على شروط الصفقة التجارية.
تتطلب بعض المفاوضات استخدام مفاوض ماهر مثل محام أو وكيل / سمسار عقارات أو محامٍ.
حيث تجري المفاوضات
يفترض الكثير من الناس أن الأسعار والعروض ثابتة ونهائية. ولكن هذا ليس صحيحا بالضرورة. في الواقع ، كثير منهم في الواقع مرنة. يمكن أن يكون التفاوض وسيلة للتوصل إلى اتفاقات في مجموعة متنوعة من المجالات: لتخفيض الديون ، أو خفض سعر بيع المنزل ، أو تحسين شروط العقد ، أو الحصول على صفقة أفضل على سيارة.
قل أنك تريد شراء سيارة رياضية متعددة الاستخدامات جديدة. تبدأ عملية التفاوض عادة بينك وبين البائع بسعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة (MSRP). هذا هو السعر الذي يوصي به المنتج الوكيل المستخدم لبيع سيارات الدفع الرباعي. ما لا يعرفه الكثير من الناس هو أن معظم الوكلاء يبيعون عادةً دون MSRP - إلا إذا كان الطراز والطراز شائعين للغاية. يمكنك الاتصال بالموزع بعرض أقل من هذا السعر - عرض قد تقبله الوكالة أو تعارضه. إذا كانت لديك مهارات تفاوض جيدة ، فقد تتمكن من التخلص كثيرًا ، حتى أقل من سعر فاتورة السيارة. هذا هو السعر الذي يتقاضاه الصانع فعليًا من الوكيل.
التفاوض هو أيضا مهارة مهمة عند قبول وظيفة جديدة. غالبًا ما لا يكون عرض التعويض الأول لصاحب العمل أفضل عرض للشركة ، ويمكن للموظف التفاوض بشأن شروط مختلفة مثل الأجور المرتفعة ومزيد من وقت العطلة ومزايا التقاعد الأفضل وما إلى ذلك. يعد التفاوض على عرض العمل أمرًا مهمًا بشكل خاص لأن جميع الزيادات المستقبلية في التعويض ستستند إلى العرض الأولي.
الماخذ الرئيسية
- التفاوض هو نقاش استراتيجي يحل مشكلة بطريقة يجدها الطرفان مقبولين. يمكن إجراء مفاوضات بين المشترين والبائعين ، بين صاحب العمل والموظف المحتمل ، أو بين حكومتي بلدين أو أكثر. يمكن أن يكون التفاوض طريقة للحضور لخفض الديون ، لخفض سعر بيع المنزل ، لتحسين شروط العقد ، أو للحصول على صفقة أفضل على سيارة. وتشمل الأمور التي يجب مراعاتها قبل وأثناء المفاوضات تبرير موقفك ، وضع نفسك في مكان آخر أحذية الحفلات ، مع الحفاظ على مشاعرك في حالة تأهب ، ومعرفة متى يجب الابتعاد.
العوامل الرئيسية في التفاوض
عندما يتعلق الأمر بالتفاوض ، هناك بعض العناصر أو العوامل الرئيسية التي تدخل حيز التنفيذ إذا كنت ستنجح:
- من هم الأطراف في التفاوض وما هي مصالحهم؟ ما هي خلفية جميع المعنيين وكيف يؤثر ذلك على موقفهم في المناقشة؟ ما هي العلاقة بين الأطراف والوسطاء في المفاوضات؟ كيف يتم ربط الأطراف وما هو الدور الذي يلعبه ذلك في شروط عملية التفاوض؟ كيف سيتم توصيل احتياجات الأطراف المعنية بشكل أفضل من أجل تأمين اتفاقاتهم من خلال التفاوض؟ ما هي الطريقة الأكثر فعالية لإيصال النتائج والاحتياجات المطلوبة؟ كيف يمكن أن تكون الأطراف متأكدة من سماعها؟ هل هناك أي بدائل لما يريده الطرفان في البداية؟ إذا كان الاتفاق المباشر غير ممكن ، فهل يتعين على الأطراف البحث عن نتائج بديلة؟ ما هي الخيارات التي قد تكون ممكنة لتحقيق نتيجة؟ هل عبرت الأطراف عن المواضع التي قد تكون فيها مطالبهم مرنة؟ هل ما يطلبه كل طرف وعوده شرعية؟ ما الدليل الذي تقدمه الأطراف لإثبات ادعاءاتهم وإظهار مطالبهم صحيحة؟ كيف سيضمنون أنهم سيواصلون متابعة نتائج المفاوضات؟ ما مقدار الالتزام المطلوب لتحقيق نتائج المفاوضات؟ ما هو على المحك بالنسبة لكل طرف ، وهل تأخذ المفاوضات بعين الاعتبار الجهود التي يجب بذلها لتحقيق النتائج المتفاوض عليها؟
نصائح في التفاوض
ليس كل شخص لديه المهارات اللازمة للتفاوض بنجاح. ولكن هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لمساعدتك بشكل أفضل في جعل موقعك معروفًا:
- تبرير موقفك. لا تدخل في المفاوضات دون أن تكون قادرًا على دعم موقفك. تعال مع بعض المعلومات لإظهار أنك قد أجريت البحوث الخاصة بك وأنت ملتزم بالصفقة. ضع نفسك في حذاء الطرف الآخر. لا حرج في التمسك بالأرض. لكن على الرغم من أنه لا ينبغي عليك تجاوز قيودك - مثل إنفاق المزيد من المال إذا كنت تشتري منزلًا أو سيارة - تذكر أن الطرف الآخر لديه قيوده الخاصة أيضًا. لا حرج في محاولة رؤية الأشياء من منظور الشخص الآخر ولماذا لا يقبلون عرضك. تبقي العاطفة خارج. من السهل أن تنشغل وتتأثر بمشاعرك الشخصية ، خاصةً إذا كنت حقًا منغمسًا في النتيجة. أفضل ما عليك فعله هو الحفاظ على عواطفك قيد الفحص قبل البدء في التفاوض. معرفة متى لوقف التفاوض. قبل أن تبدأ التفاوض ، من الجيد معرفة متى ستغادر. لا فائدة من محاولة دفع الطرف الآخر إلى معرفة المكان الذي تقف فيه إذا كانت المحادثات لا تمضي قدمًا.
عندما لا تنجح المفاوضات
حتى أفضل المفاوضين يجدون صعوبة في مرحلة ما أو أخرى في جعل الأمور تعمل. بعد كل شيء ، تتطلب العملية بعض العطاء والأخذ. ربما لن يتزحزح طرف واحد ولا يريد الاستسلام على الإطلاق. قد تكون هناك قضايا أخرى تعطل عملية التفاوض ، بما في ذلك عدم التواصل ، أو شعور بالخوف ، أو حتى فقدان الثقة بين الأطراف. يمكن أن تؤدي هذه العقبات إلى الإحباط والغضب في بعض الحالات. قد تتحول المفاوضات إلى توتر ، وتؤدي في النهاية إلى مناقشة الأطراف مع بعضها البعض.
عندما يحدث هذا ، فإن أفضل شيء - وأحيانًا فقط - هو ما يمكن للأطراف القيام به هو الابتعاد. إن إخراج نفسك من المعادلة يمنح كل المشاركين فرصة لإعادة تجميع صفوفهم ، وقد يساعد كلا منكما على العودة إلى طاولة المفاوضات بعقل بارد وجديد.
