جدول المحتويات
- القضايا الأخلاقية اليوم
- معليير أخلاقية
- الرسوم مقابل العمولات
- المبيعات مقابل المشورة
- مشاكل مع النظام
- الخط السفلي
يمكن أن يواجه المخططون الماليون الصادقون معضلات حقيقية عند محاولة القيام بالشيء الصحيح لعملائهم. هناك بعض المعضلات الشائعة التي يواجهها خبراء الاستثمار ، ولكن أيضًا هناك إرشادات حول كيفية معالجتها.
الماخذ الرئيسية
- يقوم المستشارون الماليون بإدارة الأصول والأمور المالية للأفراد الذين يكونون في كثير من الأحيان أقل معرفة ودقة في الأسواق والتمويل بشكل عام.وهذا يفتح الباب أمام الجهات الفاعلة السيئة للاستفادة من العملاء المطمئنين ، مما يؤدي إلى ممارسات غير أخلاقية. بعض القضايا الأخلاقية تدور حول وضع العملاء في الاستثمارات المناسبة التي قد لا تولد نفس القدر من الدخل للمستشارين ، فرضت العديد من هيئات الاعتماد والهيئات التنظيمية مدونات أخلاقية ومعايير امتثال للمساعدة في إبقاء المستشارين فوق المستويات.
القضايا الأخلاقية اليوم
منذ جيل مضى ، كان كل من قانون الضرائب والمنتجات والخدمات المالية المتاحة أبسط مما هو عليه اليوم. على سبيل المثال ، إذا أراد شخص ما شراء الأسهم ، فسيقوم وسيط الأوراق المالية بوضع الصفقة. إذا احتاج شخص ما إلى تغطية دائمة للحياة ، فقد تم إصدار سياسة حياة كاملة. لكن الآن ، يجب على المخططين تحديد ما إذا كان هذا النهج التقليدي أفضل ، أو ما إذا كان العميل سيكون أفضل حالًا في شراء أي عدد من المنتجات الأخرى المتاحة. وبالمثل ، فإن العميل الذي يطبق سياسة حياة عالمية متغيرة قد يكون في الواقع أفضل حالًا في الحياة كلها.
المشكلة تمتد إلى الاستثمارات. إن وضع العملاء في حقائب مناسبة يعني التقييم والتمسك بتسامح العميل مع المخاطر وأفقه الزمني. لا ينبغي أن يكون العميل البالغ من العمر 70 عامًا في أسهم نمو بنسبة 90٪ ، حتى لو كانت تصر على ذلك. حتى إذا كان الاستثمار مناسبًا من حيث المخاطرة ، فإن المسألة الأخلاقية تنطوي على التكلفة. ربما يوجد صندوق لمؤشر S&P 500 يدفع حمولة للوسطاء لبيعه للعملاء. في الوقت نفسه ، هناك العديد من صناديق S&P 500 الخالية من التحميل وكذلك صناديق الاستثمار المتداولة منخفضة التكلفة التي ستوفر نفس تعرض السوق بتكلفة أقل للعميل - حتى لو كان ذلك يعني أن المستشار يحصل على أجر أقل. يجب وضع احتياجات العميل أولاً.
تعني متاهة المنتج الحديثة أن كل مخطط مالي يواجه معضلة أخلاقية عند محاولة القيام بالشيء الصحيح للعميل.
المعايير الأخلاقية للمستشارين المحترفين
في ضوء هذه المآزق ، أصدر مجلس معايير المخططات المالية المعتمد مراجعة وتحديثًا جوهريًا للمتطلبات الأخلاقية لشهاداته ، مثل المتطلبات الائتمانية لعام 2007:
- يجب منح جميع خدمات التخطيط المالي رعاية ائتمانية حقيقية ، بدلاً من مجرد التصرف لما فيه مصلحة العميل. ويشكل هذا أيضًا خطوة كبيرة من حيث المسؤولية ، حيث أن الجهات الائتمانية لديها مجموعة صارمة من القواعد والمبادئ التوجيهية التي يجب اتباعها في جميع الأوقات. بالنسبة إلى العملاء ، يعني هذا أن المخططين التابعين لهم يخضعون لمعايير قانونية أعلى من الرعاية السابقة. يقوم مجلس CFP بتحطيم المعيار الائتماني للرعاية ، مع التركيز على كيفية التزام مستشاري الاستثمار والوسطاء بمعايير مختلفة قبل ذلك: "من المهم للاعتراف بأن التوصية المالية "المناسبة" للعميل (كما هو مطلوب قانونًا للتجار الوسطاء) قد تكون أو لا تكون التوصية المالية التي هي في مصلحة العميل (كما هو مطلوب قانونًا لمستشاري الاستثمار). "
تعيين CFP ليس هو الوحيد الذي يحدد المعايير الأخلاقية لأعضائه للالتزام بها. يجب أن يتعلم حاملو شهادات CFA أيضًا مجموعة من المعايير الأخلاقية ويدعمونها ، كما أن العديد من اختبارات ترخيص الأوراق المالية على مستوى الولاية تختبر أيضًا الأخلاقيات وأفضل الممارسات.
الرسوم مقابل العمولات
بغض النظر عن المعايير القانونية أو الأخلاقية التي يتم الالتزام بها ، فإن أحد أكبر المعضلات الأخلاقية التي يواجهها مخططو المؤسسات هو اختيار طريقة للتعويض. غالبًا ما تكون طرق التعويض لكل من الممارسين والمخططين الذين يحركهم المبيعات قابلة للتبادل نظرًا لأن كل منهم يمكن أن يفرض رسومًا أو عمولات على خدماتهم (شريطة أن يكونوا مرخصين للقيام بذلك). ومع ذلك ، يمكن أن تقدم هذه المرونة في كثير من الأحيان معضلة أخلاقية للمخططين الذين يجب عليهم اختيار طريقة للتعويض على طريقة أخرى.
سيقوم المخطط القائم على الرسوم - الشخص الذي يفرض رسومًا على العملاء بناءً على نسبة مئوية من أصولهم - بزيادة تعويضه ببساطة عن طريق جعل أصول العميل تنمو. إذا كان المخطط يفرض رسومًا على العميل بقيمة 1٪ من الأصول الخاضعة للإدارة ، فإن الرسوم السنوية التي يتم تحصيلها من محفظة بقيمة 100000 دولار ستكون 1000 دولار. لذلك ، إذا كان المخطط قادرًا على جعل الحافظة تنمو إلى 150،000 دولار ، فستزداد تعويضه وفقًا لذلك. هذا النوع من التعويض يمكن أن يحفز المخطط على توظيف استراتيجيات استثمار أكثر عدوانية من تلك التي يقوم بها الوسيط التقليدي القائم على العمولة.
من ناحية أخرى ، يتم تعويض المخطط القائم على العمولة عن كل معاملة ، بغض النظر عن مكاسب أو خسائر المحفظة. يواجه هؤلاء السماسرة إغراء استخدام المعاملات كوسيلة للدخل ، حتى لو تمكنوا من تجنب التعريف التقني "للخلط".
وبهذا المعنى ، يقدم كل نوع من أنواع التعويض مجموعته الخاصة من القضايا الأخلاقية. في النهاية ، يجب أن يكون المخططون على استعداد لإخضاع مصلحتهم لمصلحة عملائهم ، بغض النظر عن نوع العمل المستخدم. خذ على سبيل المثال مخططًا يمكنه العمل على أساس رسم بالساعة أو على أساس العمولة.
إذا اجتمع المخطط مع عميل لديه مليوني دولار مخصص للتقاعد ، فإن فرض الرسوم بالساعة قد ينتج عنه إجمالي رسم يصل إلى 5000 دولار - على أقصى تقدير. من ناحية أخرى ، فإن اختيار فرض رسوم على العمولة على العميل مقابل استثمار مليوني دولار في معاش سنوي متغير قد يدفع ما يصل إلى 7٪ عمولة ، مما يكسب المخطط 140،000 دولار. هذا التباين الشديد في التعويض يمكن أن يسيطر بسهولة حتى على المخطط الأكثر قوة. الشيء الرئيسي الذي يجب أن تتذكره هو أنه يجب عليك التصرف بما يحقق مصلحة عميلك ، وليس محفظتك.
المبيعات مقابل المشورة
أصبحت الحدود بين المبيعات والمشورة في الصناعة المالية غير واضحة بشكل متزايد ، مع استمرار ظهور منصات وأساليب جديدة لممارسة الأعمال التجارية. ما يتلخص في ذلك عادة هو جعل العملاء يقومون بالشيء الصحيح للسبب الصحيح.
يقوم العديد من العملاء على أساس قراراتهم المالية على العواطف بدلاً من ما ينصح به مخططهم. لنفترض أن امرأة تبلغ من العمر 60 عامًا لديها مدخراتها بالكامل البالغة 100000 دولار في شهادات إيداع (CDs) ، وتروعها من المخاطرة بمديرها. إذا كانت تعيش لمدة 25 عامًا أخرى ، فمن المحتمل أن يتم استنفاد مدخراتها قبل وقت طويل من وفاتها ، حيث إن هذه الاستثمارات منخفضة المخاطر تدفع معدل عائد ضئيل سيُقابله التضخم بمرور الوقت.
كمخطط ، من الواضح أنك بحاجة إلى حث عميلك على تنويع مقتنياتها من خلال تخصيص أصول معقول ، أو على الأقل التفكير في نوع من الأقساط الفورية. ولكن إلى أي مدى يجب أن تذهب لتشجيعها على القيام بذلك؟ هل هو مناسب لك أن تستخدم تكتيكات المبيعات العدوانية القائمة على الخوف ، أو حتى تنحني الحقيقة قليلاً ، من أجل مساعدة هذا العميل؟ بعد كل شيء ، من الواضح أن من مصلحتها القيام بذلك. علاوة على ذلك ، إذا لم يتم اتخاذ أي إجراء ، فقد تتحمل المسئولية القانونية عن الإخفاق في تقديم المشورة الكافية.
في هذه الحالة ، يكون تعريف أساليب المبيعات "القائمة على الخوف" ذاتيًا إلى حد ما. إذا كانت المخططة تظهر للعميل رسمًا بيانيًا يوضح كيف ستفلس في أقل من 10 سنوات ، فهل يستخدم الخوف كتكتيك أم أنه مجرد كشف للواقع؟ يمكن تقديم الحجة بأن كلاهما في وقت واحد.
لحسن الحظ ، فإن المخططين لديهم المساعدة في هذه الأنواع من المواقف. إذا رفض العميل أخذ نصيحتك ، فيمكنك تقديم إخلاء كتابي يوضح أن العميل أو العميل قد رفض اتباع التوصيات المقدمة من قبل المخطط. إذا أراد عميلك البالغ من العمر 60 عامًا التمسك بأقراصها المدمجة وقد وقعت على إخلاء المسئولية هذا ، فأنت في وضع واضح.
مشاكل مع النظام
والحقيقة هي أنه لا يوجد مورد أخلاقي مركزي متاح لجميع أنواع المخططين الماليين. يمكن للوسطاء المعتمدين على العمولات استشارة المشرفين أو إدارات الامتثال الخاصة بهم في بعض المسائل ، لكن من المحتمل أن يحصلوا على إجابات "مشتركة" على العديد من أسئلتهم - إجابات قد تسمح للمخطط بإنشاء معاملة مربحة دون تكبد المسؤولية ولكن قد لا يتناول ما هو حقا أفضل للعميل.
يمكن لممارسي CFP استشارة مجلس CFP® مع الأسئلة الأخلاقية ، وقد يكون لدى المخططين المعتمدين الآخرين قواعد سلوك أخلاقية للإشارة إليها أيضًا. إلا أن المخططين غير المعتمدين هم في الأساس من تلقاء أنفسهم لجميع الأغراض العملية ، لأن القواعد التي تفرضها الهيئات التنظيمية ليست مصممة لمعالجة العديد من القضايا اليومية التي يواجهها المخططون كجزء من وظائفهم.
الخط السفلي
على الرغم من هجمة التشريعات واللوائح التي تهدف إلى الحد من الممارسات غير الأخلاقية (مثل قانون ساربانيس أوكسلي لعام 2002) ، فإن التخطيط المالي في عالم اليوم يعتمد أكثر من أي وقت مضى على فهم الموقف الفردي للعميل وأهدافه وعلى استعداده لفعل الشيء الصحيح من أجل معهم. إن التطبيق الصحيح للأخلاقيات في التخطيط المالي الحديث يتلخص أساسًا في جعل العميل يفهم تمامًا ما يفعلونه ، ولماذا ، مع معرفة كاملة بالتكاليف والمخاطر التي تنطوي عليها.
تحدث المعاملة الأخلاقية عندما يفهم العميل تداعيات توصيات المستشار حقًا ويكون مستعدًا للمضي قدمًا ، على افتراض أنه يتم الالتزام بجميع القوانين واللوائح ذات الصلة. بعد كل ما يقال ويفعل ، لا يزال من الممكن النظر إلى الأخلاقيات على أنها 404 بمعرفة ما هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله ، ثم القيام به.
