فماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ قد يكون الوقت قد حان للبدء في تقاعدك أو البدء في التفكير في تعاقب عملك حتى تتمكن من مواجهة المخططين الآخرين الذين يبحثون عن مشترين. نظرًا لأن العديد من المستشارين يتطلعون إلى البيع في نفس الوقت ، فكلما طال انتظارك كلما كان من الصعب عليك المغادرة عندما تريد ذلك. إن بدء عملية التخطيط للخلافة مبكرًا يزيد من فرصك في العثور على مشتر مؤهل.
على عكس مالك متجر البيتزا ، لا يمكنك بدء عملية البيع والاستشارات وإغلاق الصفقة خلال فترة زمنية قصيرة. نظرًا لمسؤوليتك تجاه عملائك وطبيعة عمل التخطيط المالي ، فهناك عدة خطوات للتحضير لعملية البيع وتنفيذها ووضع اللمسات الأخيرة عليها. نأمل أن تكون قد أقامت علاقات طويلة الأمد مع العملاء بناءً على الثقة والأداء التاريخي ، لذلك قد يستغرق الأمر سنوات حتى تحدث عملية بيع جيدة التخطيط.
إذا كان العملاء لا يثقون في المخطط الذي سيتولى المهمة ، أو يعتقدون أنهم لن يؤدوا أداءً جيدًا كما فعلت في الماضي ، فمن المحتمل أن يغادروا. قد يغادرون حتى قبل البيع إذا شعروا أنك لا تستعد بشكل كاف للتقاعد الخاص بك ، مما قد يقلل من قيمة ممارستك. لا يريد العملاء أن يكونوا حذرين عندما يتعلق الأمر بإدارة شؤونهم المالية.
لمنع حدوث ذلك ، إليك بعض النصائح حول كيفية البدء في التخطيط لترك ممارستك. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: كيفية إنشاء خطة تعاقب الأعمال).
التخطيط للتقاعد لنفسك
قبل أن تبدأ في البحث عن شخص ما لشراء عملك ، عليك أولاً أن تقرر بالضبط ما تريده عند التقاعد. هذا هو الموضوع الذي تغطيه طوال الوقت لعملائك ، ولكن من المحتمل أنك نادراً ما تجلس وتقيم تقاعدك الخاص. هل تريد لعب الجولف طوال اليوم؟ العمل بدوام جزئي؟ السفر؟ ماذا تريد زوجتك أن تفعل؟ (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: ما المستشارون ، العملاء الذين يجب أن يتوقعوا من مستقبل منخفض العائد.)
إن معرفة إجابة هذه الأشياء ستساعدك على تحديد نوع البيع للترتيب لممارستك. سيُظهر أيضًا لعملائك أنك قد فكرت في كل جانب من جوانب هذا الانتقال ولا تترك مجرد نزوة.
طرق لبيع الممارسة الخاصة بك
هناك نوعان رئيسيان من المبيعات ، الداخلية والخارجية. البيع الداخلي يستهدف أحد أفراد الأسرة أو موظف. يحدث البيع الخارجي عندما تبيع أعمالك إلى شركة أخرى أو فرد ليس له صلة بك شخصيًا أو احترافيًا. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل خيار من هذه الخيارات لفهم كيفية عملها بشكل أفضل. (للاطلاع على ما يتعلق بالقراءة ، راجع: صناديق الاستثمار المتداولة الذكية في Beta: أحدث الاتجاهات والتطلع إلى الأمام.)
مع عملية البيع الداخلية ، عادة ما يتعين عليك البدء في التخطيط في وقت مبكر عما كنت ترغب في بيع خارجي. نظرًا لأن المالك الجديد على الأرجح شريك صغير ، فستحتاج إلى تدريبه على إدارة المشروع والتأكد من أنه بإمكانه أيضًا التعامل مع جميع أجزاء عملية التخطيط المالي.
تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن الشركة لديها العمليات المناسبة المعمول بها بدونك. يحتفظ العديد من مالكي الأعمال التجارية بكل شيء مخزّن في رؤوسهم - احصل على العمليات التجارية على الورق. تحتاج أيضًا إلى ضمان راحة عملائك مع المالك الجديد الذي سيصبح قريبًا.
عادة ما يتم تمويل عملية البيع الداخلية من قبل المستشار الذي يمتلك هذه الممارسة ويتم تنفيذها على مدى فترة زمنية طويلة. يمكنك حتى هيكلة هذا كشكل من أشكال المعاشات التقاعدية عن طريق تلقي المدفوعات على القرض التجاري أثناء التقاعد الخاص بك. عادة ، سوف تبيع الشركة بناءً على العديد من الأرباح ، حيث سيحتفظ المالكون الناجحون بجميع البنية التحتية الحالية.
في عملية بيع خارجية ، هناك العديد من الطرق للتعامل مع الصفقة. يمكنك بيع الأعمال بنقل كتابك فورًا وأنت تشرف على الانتقال لمدة تتراوح بين ستة أشهر و 12 شهرًا. يمكنك أيضًا إجراء بيع جزئي للكتب ، حيث يمكنك فقط نقل جزء من عملائك والاحتفاظ بالبعض لممارستك. يتم ذلك عادةً إذا كنت أنت والمشتري ضمن شبكة الوسطاء / التاجر نفسها ، أو إذا كنت تحاول الانتقال من أجل معرفة كيف ستعمل ، أو إذا كنت ترغب في الحفاظ على بعض العملاء من خلال التقاعد الجزئي. الخيار الأخير هو الاندماج مع شركة أخرى. يمكنك الالتفاف حول المرتب وتلقيه ، ولكن سيتم الاستغناء عن شركتك من خلال الممارسة الأخرى وسيضطلع شخص آخر بكل جانب من جوانب إدارة الأعمال. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: أهم النصائح لإعداد الممارسة الاستشارية للبيع.)
عادةً ما يتم تسعير عملية بيع خارجية من خلال تقييم الإيرادات المتأخر لمدة 12 شهرًا ، حيث من المحتمل أن تقوم ببيعها لشخص لديه بالفعل نشاط تجاري حالي. عادةً ما يكون لهذه المبيعات دفعة مقدمة ، ثم يتم سدادها بعد بضع سنوات ، اعتمادًا على الخيار الذي تختاره. تتضمن هياكل الدفع الأخرى المدفوعات كمبلغ إجمالي أو مذكرة ممولة من البائع أو حتى ترتيب ربح.
العثور على المشتري المناسب
قد يتطلب العثور على مشتر خارجي مزيدًا من البحث. يمكنك استئجار وسيط أعمال لإدارة هذه العملية نيابة عنك ، أو يمكنك التواصل مع المخططين المحليين الآخرين الذين قد يكونون مهتمين. ثم ، بمرور الوقت ، قابلهم والتأكد من أنهم مناسبون لعملائك ، فيما يتعلق بكل من الشخصية وأسلوب الاستثمار. في حالة الدمج ، ضع في اعتبارك أيضًا ما إذا كان هذا المالك الجديد المحتمل سيكون متوافقًا مع الموظفين الحاليين والعمليات التجارية الخاصة بك أم لا.
أخيرًا ، تفاوض على الصفقة ، املأ الأوراق المطلوبة وابدأ رسمياً عملية بيع ممارستك. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: نصائح الإدارة من كبار المستشارين الماليين.)
إدارة الانتقال
أحد المكونات الرئيسية لعملية انتقال سلس هو التواصل المستمر مع جميع الأطراف المهتمة بما في ذلك العملاء والموظفون والمالك الجديد. إذا كنت تمر بمرحلة انتقالية على مدار عدة سنوات ، فسوف يساعد ذلك في كتابة استراتيجية الاستحواذ على الورق وجعلها مفتوحة للمراجعة والمراجعة عند الضرورة. تأكد من تحديث هذه الاستراتيجية مع تقدم الأمور أو إذا كانت هناك أي تغييرات كبيرة. عندما يحدث شيء لا يتماشى مع خطتك الأولية ، يحتاج الناس إلى معرفة موقعهم وكيفية الاعتناء بهم. إن خطر مغادرة العملاء - والمشاكل المرتبطة به - سوف يقلل بدرجة كبيرة كلما تواصلت.
الخط السفلي
من غير المسؤول تشغيل ممارسة التخطيط المالي دون خطة لكيفية استمرارها بعد التقاعد. اجلس أولاً وقرر ما تريده من التقاعد ، ثم ابحث عن خطة خلافة تجعل من التقاعد أحلامك حقيقة واقعة مع ضمان جودة الخدمة وتقديم المشورة لعملائك بعد رحيلك. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة ، راجع: المستشارون يعجزون عن تخطيط الخلافة.)
